Хэлэлцээрийн үйл явц нь зөрчлийг шийдвэрлэхэд гуравдагч этгээд (зуучлагч) оролцох хэлбэр юм. Зөрчил судлалын энэ үйл явцыг эвлэрүүлэн зуучлал гэж нэрлэдэг бөгөөд мэргэжлийн зуучлагчийг зуучлагч гэж нэрлэдэг.

Мөргөлдөөнийг шийдвэрлэх хэлэлцээрийг зохион байгуулахад дараахь санаанууд оршдог.

1. Оролцогчид нь хамтран ажиллахаар тогтсон тохиолдолд харилцан итгэлцэл, шударга зөвшилцөлд хүрэх магадлал өндөр, харин өрсөлдөөн нь харилцан үйлчлэлийн үндэс болбол бага байх;

2. Хэлэлцээнд оролцогчид харилцан бие биенийхээ сайн сайхан байдлыг шууд сонирхохгүй, харин тохиролцсон гэрээг хүндэтгэнэ гэдэгт итгэлтэй байгаа нөхцөлд шударга зөвшилцөл бий болно.

3. Мөргөлдөөний хэмжээ харьцангуй бага, үүссэн зөрчилдөөн нь дийлдэшгүй болоогүй тохиолдолд тохиролцоонд хүрэх нь илүү хялбар;

4. Гэрээ байгуулах явцад харилцааны саад бэрхшээл тулгарвал төвийг сахисан гуравдагч этгээдтэй (зуучлагч) холбогдох шаардлагатай. Түүний тусламж нь талуудыг харилцааны саад бэрхшээлийг даван туулахад түлхэц өгөхөд илэрхийлж болно;

5. Хэлэлцээнд оролцогчдын хоорондын өрсөлдөөнт харилцан үйлчлэлийн хувьд зуучлагчийн үйл ажиллагаа хурдан шуурхай зөвшилцөлд хүргэдэг.

1. Бэлтгэл үе шат. Энэ үе шатанд агуулга, шалтгаан, оролцогчид, болзошгүй үр дагавар, шийдвэрлэх хувилбаруудын талаар мэдээлэл цуглуулдаг.

2. Хэлэлцээрийн эхлэлийн үе шат. Энд мөргөлдөөнд оролцогч талууд байр сууриа илэрхийлж, хэлэлцээр хийх хувилбаруудыг санал болгох үед харилцан мэдээлэл солилцдог.

3. Зөвшөөрөгдөх шийдлийг олох үе шат. Хэлэлцээрийн хувилбаруудыг хэлэлцэж, байр сууриа тодорхой болгож, хэлэлцээрт шилжих арга замыг боловсруулдаг.

4. Хэлэлцээрийг дуусгах үе шат. Энд гэрээний нарийвчилсан мэдээлэл, үүргээ биелүүлэх хугацааг зааж, хяналтын хэлбэрийг бий болгосон.

Хэлэлцээрийн үйл явцыг явуулах стратегийг сонгох нь чухал юм. Энэ нь гурван заалт дээр үндэслэсэн болно.

1. Стратеги нь хэлэлцээрийн үр дүнд хүрэх хамгийн ерөнхий удирдамж, удирдамжийг агуулдаг. Тиймээс дөрвөн төрлийн чиг баримжаа (нэг талын ашиг, нэг талын алдагдал, харилцан ашиг, харилцан алдагдал) гэж ялгадаг. Эдгээр төрлийн чиг баримжаа нь стратегийн үндсэн төрлүүдтэй тохирч байна: "ялах-ялагдал", "алагдах-хожих", "алагдах-ялагдах", "ялах-хожих";

2. Хэлэлцээнд оролцогчдын энэ эсвэл өөр стратегийг сонгох нь тэдний ашиг сонирхол, чадавхи, арга хэрэгслийн уялдаа холбоог шинжлэхэд үндэслэсэн болно. Шинжилгээнд дараах хүчин зүйлс нөлөөлдөг.

2.1. Зөрчилдөөнтэй хүний ​​хувийн шинж чанарууд.

2.2. Өөрийнхөө болон өрсөлдөгчийнхөө тухай мэдээлэл.

2.3. Нийгмийн харилцааны бусад субъектуудын байр суурь.

3. Хэлэлцээрийн явцад энэ эсвэл өөр стратегийг сонгох нь Томас-Киллманы (концесс, татгалзах, буулт хийх, хамтын ажиллагаа, өрсөлдөөн) дагуу мөргөлдөөн дэх зан үйлийн нэг буюу өөр загварыг тусгадаг.

Стратегийн зэрэгцээ хэлэлцээрт дараахь тактикуудыг өргөнөөр ашигласан.

1. Үзэгдэх хамтын ажиллагаа. Энэ тактикийг ялах, ялагдах стратегид ашигладаг. Энэ тохиолдолд түнш нь хамтран ажиллахад бэлэн байгаагаа мэдэгдэж, бүтээлч зан үйлийн дүр төрхийг бий болгодог. Үүний зэрэгцээ тэрээр гэрээг батлахаас зайлсхийх шалтгааныг байнга хайж, түүнийг байгуулах нөхцлийг бүх талаар хойшлуулдаг. Ийм тактикийг ашиглан цаг хугацаа хожиж, дараагийн ялалт эсвэл харилцан сүйрэлд хүргэх шийдэмгий арга хэмжээ авах нөхцлийг бүрдүүлэх боломжтой;

2. "Түншийн чиг баримжаа алдагдах". Ялагдах, ялагдах стратегид ашиглаж болно. Өмнө нь авч үзсэнээс ялгаатай нь тэр илүү идэвхтэй, зорилготой байдаг. Энэхүү тактик нь дараахь техникийг ашигласнаар тодорхойлогддог.

2.1. Түншийн бүтээлч саналыг шүүмжлэх;

2.2. Гэнэтийн мэдээллийг ашиглах;

2.3. Хууран мэхлэлт;

2.4. аюул занал;

Энд байгаа гол зорилго бол түншийг өөрийн ашиг сонирхлын дагуу ажиллахыг албадах явдал юм;

3. "Хамтрагчдаа өрөвдөх сэтгэлийг өдөөх." Энэ тактикийг ялах, ялагдах стратегид ашигладаг. Энэ тактикийн гол зорилго нь түншийн сэрэмжтэй байдлыг сулруулж, түүний үйл ажиллагааг бууруулж, буулт хийхэд түлхэц өгөх явдал юм. Эдгээр зорилгод дараахь аргуудыг ашиглан хүрдэг.

3.1. Сэтгэлийн урсац.

3.2. Хамгаалалтгүй, сул дорой хүний ​​дүр төрхийг бий болгох.

3.3. Зовлонгийн тухай гомдол, зохисгүй доромжлол.

4. Ультиматум тактикийг "ялах-ялагдах" эсвэл "алагдах-алдах" стратегид ашигладаг. Хэлэлцээрийн эхэнд л ультиматум тавихад хүрдэг.

Ultimatum - мөргөлдөөнд оролцогчдын аль нэг нь нөгөөдөө тавьсан шаардлага, эдгээр шаардлагыг биелүүлэх тодорхой хугацаа, татгалзсан тохиолдолд нөлөөллийн арга хэмжээ авах заналхийллийг харуулсан ангиллын хэлбэрээр.

Аюул заналхийлэх, шантаажлах, хүч үзүүлэх, ультиматум тактикт заль мэх хийх аргуудаас гадна хоёр тусгай аргыг ихэвчлэн ашигладаг.

4.1. Альтернатив хувилбаруудыг хүлээн зөвшөөрөх нь түншдээ өөрийн сонирхолд нийцэхгүй, зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх хоёр ба түүнээс дээш хувилбараас сонголт хийхийг санал болгох явдал юм;

4.2. Түншийг хүлээн авах нь тухайн нөхцөл байдалд хяналтаа сулруулах замаар түншийн хувьд туйлын нөлөө үзүүлдэгт оршино. Ультиматумыг санаачлагч нь өөртөө найдваргүй нөхцөл байдлыг бий болгож, нөгөө тал нь шаардлагыг биелүүлээгүй тохиолдолд ноцтой үр дагаварт хүргэхийг дуурайдаг.

5. "Буулгалтыг шахах" тактик нь "хож, ялагдах" стратегийн онцлог боловч бусад стратегид ч ашиглаж болно. Энэ тохиолдолд шаардлагыг өрсөлдөгчдөө шууд танилцуулдаггүй, харин үе шаттайгаар тавьдаг. Үүний тулд дараахь сэтгэлзүйн аргуудыг ашигладаг.

5.1. Хүлээн авалт" хаалттай хаалга” гэдэг нь хэлэлцээрт орохоос татгалзаж байгаагаа харуулж байна. Хэрэв өрсөлдөгч нь тохиролцоонд хүрэхийг сонирхож байвал үүнийг хийдэг. Энэ тохиолдолд тэр эсрэг талыг хэлэлцээрт татахын тулд буулт хийхэд бэлэн байна;

5.2. "Хандалтын горим" нь хэлэлцээрийг эхлүүлэх эсвэл үргэлжлүүлэх нөхцөл болох урьдчилсан концессыг нэр дэвшүүлэх явдал юм. Энд концесс нь дамжуулалтын үүрэг гүйцэтгэдэг;

5.3. Бараг тохиролцоонд хүрсэн үед “харах” арга хэрэглэдэг ч концессыг шахах санаачлагчдаа бүрэн тохирохгүй. Дараа нь шинэ концесс авахын тулд тэрээр шийдвэр гаргах эрх мэдлээ хязгаарлаж, дээд байгууллагатай нэмэлт зохицуулалт хийх шаардлагатай байгаа тухай мэдэгдэл хийдэг;

5.4. "Гадны аюул" техникийг өрсөлдөгчийнхөө саналыг хүлээн авахад бэлэн байгаагийн илэрхийлэл болгон ашигладаг боловч хөндлөнгөөс шалтгаалж хэрэгжилтэд нь аюул учруулсан тухай мэдэгдэл хийдэг. гадаад хүч. Үүний зэрэгцээ энэ хөндлөнгийн оролцоог үгүйсгэх нөхцөлүүдийг тусгасан болно. Эдгээр нөхцөл нь концессын өөрчлөгдсөн хэлбэрийг илэрхийлдэг;

5.5. "Зүрх сэтгэлд унших" арга нь эсрэг талын үгэнд далд утга учрыг өгөх гэсэн заль мэх юм. Тиймээс, өрсөлдөгчөө хийгээгүй зүйлээ шалтаг тоолохыг албадах боломжтой;

5.6. Удаан үргэлжилсэн хэлэлцээрийн төгсгөлд "сүүлийн дуудлага" техникийг ашигладаг. Ядарч, хэлэлцээ дуусахыг хүлээж байгаа өрсөлдөгчид дахин нэг ("сүүлчийн") шаардлага тавьдаг бөгөөд энэ нь үндсэндээ заль мэх, буулт юм;

6. Маневр хийх тактик нь концессын нөөцийг маневрлах явдал юм. Энэ нь ялалт-хож стратегид үр дүнтэй байдаг. Мөргөлдөөн дэх ашиг сонирхлын тэнцвэрт байдал, эсрэг талын хүч, хэрэгслийн харилцан хамааралд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр өөрийн концессын нөөцийг бий болгодог. Энэхүү нөөцийг концессын тоогоор хувааж, тэдгээрийг ашиглах дараалал, нөхцөлийг бодож үздэг.

Хэлэлцээрийн үйл явцын стратегийн онцлог

Стратегийн төрөл	Стратегийн зорилтууд	Стратегийн хүчин зүйлүүд
"Ялалт- алдагдал"	Өрсөлдөгчдөө ялагдсанаар ялах	мөргөлдөөний сэдэв. Хэт өндөр үнэтэй зураг мөргөлдөөний нөхцөл байдал. Зөрчилдөөнийг өдөөн турхирсан хэлбэрээр дэмжих. Зөрчилдөөнтэй зан чанар
"Ялагдал- ялах"	Мөргөлдөөнөөс зайлсхийх, өрсөлдөгчдөө буулт хийх	мөргөлдөөний сэдэв. Мөргөлдөөний нөхцөл байдлын дутуу үнэлэгдсэн дүр төрх. айлган сүрдүүлэх. Сайн дурын чанар бага;
"Ялагдал- алдагдал"	Өрсөлдөгчөө алдах нэрийдлээр өөрийгөө золиослох	мөргөлдөөний сэдэв. Мөргөлдөөний нөхцөл байдлын дүр төрх хангалтгүй. Мөргөлдөөний хувийн шинж чанар. Мөргөлдөөнийг шийдвэрлэх хувилбаруудын талаархи ойлголт дутмаг.
"Ялалт- ялах"	Хоёр талдаа ашигтай тохиролцоонд хүрч байна	мөргөлдөөний сэдэв. Мөргөлдөөний нөхцөл байдлын хангалттай дүр төрх. Таатай сэтгэл зүйн нөхцөл байдалзөрчилдөөнийг бүтээлчээр шийдвэрлэхийн тулд

Хоёр дахь асуултын талаархи дүгнэлт:

Хэлэлцээр бол зорилготой, үр дүнд чиглэсэн бизнесийн харилцааны үйл явц юм. Тэд харилцан санал солилцох замаар хоёр талын ашиг сонирхолд нийцсэн тохиролцоонд хүрч, хэлэлцээнд оролцогч бүх хүмүүст тохирсон үр дүнд хүрэхийн тулд голчлон зохион байгуулдаг.

Хэлэлцээрийн схем: мэндчилгээ, хэлэлцээрийн сэдвийг танилцуулах; сэдвийн шинж чанар, хэлэлцээрийн явцын талаархи санал; талуудын байр суурийг танилцуулах, яриа хэлэлцээ хийх; шийдэл; хэлэлцээг дуусгах, эцсийн баримт бичгийг бэлтгэх.

Хэлэлцээр амжилттай хөгжихийн тулд тэд түнштэйгээ нийтлэг байр сууриа олохыг хичээж эхэлсний дараа нэн даруй шаардлагатай байна. Та асуудлын хамгийн чухал талуудаас эхэлж, үндсэн асуудлаар тохиролцоонд хүрэхийг хичээж, дараа нь хэлэлцээрийн явцад янз бүрийн стратеги ашиглан нарийн ширийн зүйл рүү шилжих хэрэгтэй.

Хэлэлцээр- энэ бол хүмүүсийн хоорондын харилцаа, талуудын ашиг сонирхол давхцаж байгаа эсвэл эсрэгээрээ байгаа тохиолдолд тохиролцоонд хүрэх арга хэрэгсэл юм.

Стратеги:

Хамтын ажиллагааны стратеги

Нэг талын ашиг олох стратеги

Тэмцлийн стратеги

Тактик:

Хэвтээ - хэлэлцүүлэг өргөн хүрээнд явагдаж, бүх асуудлаар тодорхой ахиц дэвшил гаргаж, дараа нь цаашдын ахиц дэвшлийг олж авахын тулд дахин эргэж, бүх асуудлаар дахин ярилцана.

Босоо - өргөнөөр бус, харин ойртох гүнээр тодорхойлогддог. Тэд нэг асуултаар эхэлж, сайтар ярилцдаг. Дараа нь тэд дараагийн асуулт руу шилжинэ.

Хэлэлцээрийн үйл явцын үе шатууд:

1. Хэлэлцээрийн бэлтгэлийн үе шат:

Хэлэлцээр хийх хэрэгслийн сонголт.Тал бүрийн хувьд өөр өөр арга барил эсвэл хэлэлцээрийн журам, тэдгээрийг хэрэгжүүлэхэд оролцох арга хэрэгслийг тодорхойлсон; асуудлыг шийдвэрлэхэд хувь нэмрээ оруулах эвлэрүүлэн зуучлагч, шүүх гэх мэтийг тодорхойлсон. .

Талуудын хооронд харилцаа холбоо тогтоох.Утас, факс, цахим шуудангаар; хэлэлцээрт орох, асуудалд хандах хандлагыг зохицуулах хүсэл илэрсэн; харилцан зөвшилцөл, итгэлцэл, хүндэтгэлээр тодорхойлогддог харилцаа бий болсон; хэлэлцээнд бүх сонирхогч талуудыг оролцуулах талаар тохиролцоно. . Хэлэлцээр хийхэд шаардлагатай мэдээллийг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх.Хэлэлцээртэй холбоотой хүмүүсийн талаарх холбогдох мэдээлэл, хэргийн үндэслэлийг тодорхойлж, цуглуулж, дүн шинжилгээ хийх; өгөгдлийн үнэн зөвийг шалгасан; яриа хэлэлцээнд оролцож буй бүх талуудын үндсэн ашиг сонирхол тодорхойлогддог.

Хэлэлцээрийн төлөвлөгөө боловсруулах.Талуудыг зөвшилцөлд хүргэж чадах стратеги, тактикийг тодорхойлсон; нөхцөл байдал, хэлэлцэх маргаантай асуудлын онцлогт тохирсон тактикуудыг тодорхойлсон. Харилцан итгэлцлийн уур амьсгалыг бий болгох.Гол маргаантай асуудлаар хэлэлцээнд оролцох сэтгэл зүйн бэлтгэл хийгдэж байна; мэдээллийг хүлээн авах, ойлгох нөхцлийг бүрдүүлж, хэвшмэл ойлголтын нөлөөг багасгах; маргаантай асуудлын хууль ёсны байдлыг талууд хүлээн зөвшөөрөх уур амьсгал бүрдэж байна; итгэлцэл, үр дүнтэй харилцааны орчинг бүрдүүлдэг.

2. Хэлэлцээрийн үйл явцын үе шат: .

Хэлэлцээрийн үйл явцын эхлэл.Хэлэлцээрт оролцогчдыг танилцуулж байна; талууд санал бодлоо солилцох, бие биенээ анхааралтай сонсох, санал бодлоо хуваалцах, санал бодлоо илэн далангүй илэрхийлэх, тайван орчинд тохиролцох хүсэл; хэлэлцээрээс харилцан хүлээлтийг тодорхой болгосон; талуудын байр суурь бүрдэж байна. .

Маргаантай асуудлыг тодорхойлох, хэлэлцэх асуудлын дарааллыг боловсруулах.Талуудын ашиг сонирхолтой холбоотой хэлэлцээрийн хүрээ илэрсэн; хэлэлцэх маргаантай асуудлуудыг тодорхойлсон; хэлэлцүүлэг нь маргаантай асуудлуудаас эхэлдэг, санал зөрөлдөөн нь ноцтой биш, тохиролцох магадлал өндөр; нэмэлт мэдээлэл бүхий маргаантай асуудлыг идэвхтэй сонсох аргыг ашигладаг. .

Талуудын гүн гүнзгий ашиг сонирхлыг илчлэх.Хэлэлцээрт оролцогчдын сонирхол, хэрэгцээ, хандлагыг тодорхойлохын тулд маргаантай асуудлын судалгааг явуулдаг; тэд өөрсдийн сонирхлыг бие биедээ нарийвчлан илчилдэг бөгөөд ингэснээр хүн бүр өөрийнх шигээ ойроос ойлгогддог.

Хэлэлцээрийн саналын хувилбаруудыг боловсруулах.Оролцогчид гэрээний одоо байгаа таамаглалаас хүлээн зөвшөөрөгдөх хувилбарыг сонгох, эсвэл шинэ хувилбаруудыг боловсруулах хандлагатай байдаг; маргаантай бүх асуудлыг хооронд нь холбосон бүх талуудын хэрэгцээ шаардлагад дүн шинжилгээ хийх; маргаантай асуудлуудыг тууштай шийдвэрлэдэг, эхлээд хамгийн төвөгтэй нь жижиг хэсгүүдэд хуваагддаг бөгөөд үүнд талуудад хүлээн зөвшөөрөгдсөн хариулт өгөх нь илүү хялбар байдаг; Шийдвэрүүдийг талууд дангаар нь ирүүлсэн санал болон ерөнхий хэлэлцүүлгийн явцад боловсруулсан саналуудаас сонгоно. 3. Зөвшилцөлд хүрэх үе шат:.

Гэрээ байгуулах хувилбаруудыг тодорхойлох. Хоёр талын ашиг сонирхлыг нарийвчлан авч үзэх; ашиг сонирхол болон асуудлыг шийдвэрлэх боломжит хувилбаруудын хооронд холболт бий болсон; сонгосон шийдлүүдийн үр нөлөөг үнэлдэг. Боломжит шийдлүүдийн эцсийн хэлэлцүүлэг.Боломжтой сонголтуудын аль нэгийг сонгосон; талуудын концессоор дамжуулан талуудын бие бие рүүгээ чиглэсэн хөдөлгөөн байдаг; эцсийн шийдвэрээ гаргах шатандаа явж байна. Албан ёсны тохиролцоонд хүрч байна.Зөвшөөрөлд хүрсэн бөгөөд үүнийг хууль эрх зүйн баримт бичгийн хэлбэрээр (гэрээ, гэрээ) танилцуулж болно; гэрээ (гэрээ) -ийг биелүүлэх үйл явцыг хэлэлцсэн; гэрээ (гэрээ) хэрэгжүүлэх явцад гарч болзошгүй саад бэрхшээлийг даван туулах боломжит арга замуудыг боловсруулж байна; хэрэгжилтэд нь хяналт тавих журмыг тусгасан болно. Хэлэлцээнд оролцогчидтой урьдчилсан холбоо тогтоох зарчим:Хэлэлцээрийг амжилттай явуулахын тулд оролцогчидтой урьдчилсан холбоо тогтоох шаардлагатай. Эхлээд өрсөлдөгчөө сайтар судалж үзэхийг зөвлөж байна. Мэдээлэл цуглуулахдаа өрсөлдөгчдийн хобби, хувийн амт, сул талыг сонирхож үзэхийг зөвлөж байна. Мөн өнгөрсөн үеийг сонирхож, одоогийн үйл ажиллагааны үр дүнтэй танилцаж, амжилт, алдаа дутагдлын талаар асуу. Тэдний намтар түүхийн чухал мөчүүд, чухал өдрүүдийг олж мэдэх боломжтой (тэдэнд чухал үйл явдлуудад баяр хүргэх), үдийн хоол, оройн хоолонд урих, ерөнхийдөө найрсаг харилцаа тогтооход хувь нэмэр оруулах зүйл хийх боломжтой. Өрсөлдөгчөө биечлэн таньж мэдэх шаардлагатай, учир нь тэднийг биечлэн таньж мэдсэнээр та хэлэлцээрийн явцад түүний зан байдлыг загварчилж, тэдний хийх боломжтой бүх алхам, буултыг тооцоолж чадна. бизнесийн захидал солилцох, утасны яриа.

Дүгнэж байнаХэлэлцээрийн үйл явц нь маш нарийн төвөгтэй бөгөөд хүссэн үр дүн, зорилгодоо хүрэхийн тулд маш их хүчин чармайлт шаарддаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Хэлэлцээрийн ширээн дээр амжилтанд хүрэхийн тулд бүх дүрмийг дагаж мөрдөх шаардлагатай.

Хэлэлцээр бол харилцааны онцгой хэлбэр юм. Тиймээс харилцааны нөхцөлд тодорхойлолтыг хамгийн амархан өгдөг. Харилцаа гэдэг нь хүмүүсийн хооронд ямар нэгэн зүйл дамжуулах, бусдад үйлдэхэд түлхэц өгөх зорилгоор мэдээлэл солилцохыг хэлдэг үндсэн ойлголт бөгөөд яриа хэлэлцээг ятгах зорилготой харилцаа гэж ангилж болно. Ийм харилцааны зорилго нь аливаа зүйлд зөвшөөрөл авч, эсрэг талын зүгээс ямар нэгэн үйлдэл хийх явдал юм. Энэхүү тодорхойлолт нь хэлэлцээрийн явцад гарч буй олон нөхцөл байдалд хамаарна. Жишээлбэл, худалдан авах, худалдах нөхцөл байдалд үр дүн - үйлдэл нь худалдан авалт болно. хэлэлцээрийн нөхцөл байдал. Хэлэлцээ явагдана:

Худалдан авах, худалдах үйл явцын нэг хэсэг болгон (худалдан авагч ба худалдагчийн хооронд);

Тусдаа хүмүүсийн хооронд яг тохирно! хувийн шалтгаан (жишээлбэл, цалин, урамшууллыг нэмэгдүүлэх боломжийг хэлэлцэх, эхнэр, нөхөр хоёрын амралтын газрын талаар "хэлэлцэх");

Цалин нэмэх тухайд (ажил олгогч ба үйлдвэрчний эвлэл, хөдөлмөрчдийн хооронд

баг);

Улс төрийн хүрээнд (Засгийн газар хоорондын хэлэлцээр байгуулах);14 Хэлэлцээ

Олон улсын түвшинд (хувь хүн эсвэл байгууллагын хооронд өөр өөр улс орнуудэсвэл шууд утгаараа дэлхийн хэмжээнд - жишээлбэл, дэлхийн дулаарлаас урьдчилан сэргийлэх арга хэмжээний талаарх сүүлийн үеийн хэлэлцээр гэх мэт);

Корпорацын харилцааны хүрээнд (жишээлбэл, нэгдэх, худалдан авах, эвсэл байгуулах, хамтын ажиллагааны гэрээ байгуулах тухай - сайн дурын эсвэл албадан) Хэлэлцээ нь санхүүгийн тал дээр ихэвчлэн нөлөөлдөг (хэдийгээр энэ нь хамаагүй байж болно) тэд оролцож болно. хоёр хүн, бүхэл бүтэн бүлэг хүмүүс. Хэлэлцээ ямар ч байгууллагын түвшинд явагддаг. Эцэст нь хэлэхэд тэд нөхцөл байдалтай холбоотой бөгөөд чухал биш: "Хэрэв та маргаашийн хурал дээр намайг орлуулах юм бол би бидний ярьсан ажлыг хүлээлгэн өгөх хугацааг хойшлуулна." - гэхдээ ямар ч тохиолдолд тэд чадварлаг хандлагыг шаарддаг

Хэлэлцээрийн үйл явцын мөн чанар. Хэлэлцээрийн үйл явц нь дараахь хүчин зүйлүүдээр тодорхойлогддог.

Энэ бол талуудын харилцан үйлчлэл, ашиг сонирхлыг зохицуулах үйл явц бөгөөд үр дүн нь тодорхойлолтоор хоёр тал хүлээн зөвшөөрөх ёстой (гэхдээ энэ нь тийм байх албагүй) хамгийн сайн үр дүнталуудын аль нэгний хувьд); Ийм үр дүнг ихэвчлэн "хож-хож" гэж тодорхойлдог.

Тал бүр нь олж авахыг эрмэлздэг тул энэ үйл явц нь дотоод зөрчилдөөнтэй байдаг

танд хамгийн тохиромжтой нөхцөл. Америкийн шог зохиолч Эшли Бриллиант нэгэнтээ: “Би үргэлж ялдаг. Та үргэлж алддаг. Үүнээс илүү шударга зүйл гэж юу байх вэ?” Энэ зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй; Хэсэг хугацаанд мартагдах юм бол хэлэлцээ нь маргаан болж хувирч, хоёр тал хэн ч зөвшөөрөхгүй гэсэн шаардлагыг тавьж, тохиролцоонд хүрэхийг тодорхойгүй хугацаагаар хойшлуулдаг.

Хэлэлцээрийн үйл явцын хамгийн чухал хэсэг нь хэлэлцээр юм. Өөрөөр хэлбэл, тохиролцож буй нөхцөл, нөхцөлүүд нь хувьсах хэмжигдэхүүнүүд нь "хэрэв би үүнийг зөвшөөрвөл чи надад зөвшөөрнө үү" гэсэн төрлийн хэлэлцээрийн сэдэв болж хувирдаг.

Хэлэлцээрийн үеэр бид ярьж байна"концесс" ба "худалдан авалт" -ын шударга харьцааны тухай; тухай! Бүх давуу болон сул талуудыг дүгнэх нь цаг хугацаа шаарддаг: хэлэлцээрийг яаравчлах боломжгүй (энэ нь зарим соёлын хувьд онцгой ач холбогдолтой)

Хэлэлцээрийн явцад зан үйлийн элементүүд байдаг, хэлэлцээ нь хэлэлцэж буй асуудлыг зөв, хууль ёсны шийдвэрлэх арга зам гэж үздэг; Хэлэлцээрийн үйл явцын чухал элемент бол процедурын олон асуудлын хамт цаг хугацаа юм.

Гол элементүүд

Хэлэлцээрийн үйл явц нь мэдээлэл, цаг хугацаа, хүч чадал (давуу тал) гэсэн гурван үндсэн элементийг ашиглах явдал юм. Элемент бүрийг доор дэлгэрэнгүй авч үзэх болно.

Мэдээлэл. "Мэдлэг бол хүч" гэсэн улиг болсон үг яриа хэлэлцээрийн үйл явцад ч хамаатай байх нь дамжиггүй. Хоёр тал хоёулаа бие биенийхээ талаар аль болох ихийг олж мэдэхийг хичээдэг - тэдэнтэй харьцаж буй хүн(үүд), тэдний хэрэгцээ, тэргүүлэх чиглэл, зорилго, арга барилын талаар. Эсрэг талыг илүү сайн ойлгох нь илүү үр дүнтэй хэрэглээнд хувь нэмэр оруулдаг техникмөн хэлэлцээрийн явцад маргаангүй давуу талыг өгдөг.

Цаг хугацаа. Цаг үргэлж шахаж байдаг бөгөөд хэлэлцээрийг дуусгах эцсийн хугацаа нь оролцогчдын хүсэл зоригоос хамаардаггүй. Тухайлбал, нэг намын удирдлагууд яаравчлах болсон шалтгааныг тэр бүр тайлбарлаад байдаггүй хатуу хугацаа тогтоодог. Үүний нэгэн адил, цаг хугацаа нь гадаад нөхцөл байдлаас шалтгаалж болно, жишээлбэл, компанийн жилийн тайланг нийтлэхээс өмнө, өөрөөр хэлбэл түүний үр дүнг зарлахаас өмнө удирдлага цалингийн тохиролцоонд хүрэх нь чухал байж магадгүй юм. Нөгөөтэйгүүр, хэлэлцээрийн явцад эцсийн хугацаа, хуваарийг (ажлын гүйцэтгэл, хүргэлт гэх мэт) тохиролцоход онцгой анхаарал хандуулдаг бөгөөд "эцсийн" эцсийн хугацаа хараахан болоогүй байна гэсэн үг үнэн юм. хойшлогдоогүй.

Хүч. Олон хүчин зүйл нь хэлэлцээрт оролцогчид ихээхэн давуу талыг өгдөг. Хэлэлцээрт оролцогч талуудын аль нэг нь "гараа мушгих" нөхцөл байдал тийм ч ховор биш юм. Хэлэлцээрийн явцад дараахь давуу талуудыг олж авдаг.

Прецедентийн хүч. Өмнөх зүйл байгаа нь гарцаагүй биелэх эш үзүүллэг шиг бидэнд дарамт болдог - өнгөрсөн үеийн туршлага нь тодорхой үйлдлийг хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй гэдгийг бидэнд хэлдэг. Үүний үр дүнд бид хэлэлцээрийн явцад холбогдох сэдвээ ч хөндөхгүй, эрх мэдлийн давуу тал эсрэг талд шилждэг. Хэлэлцээнд нээлттэй байдал, овсгоо самбаа, шинэ боломжуудыг сайтар эрэлхийлэх шаардлагатай. Эрсдэл хийх, боломжоо алдахгүй байх нь хэлэлцээрийн салшгүй хэсэг бөгөөд урьд өмнө тохиолдсон нөхцөл байдлыг харгалзахгүйгээр бүх боломжийг ашиглах нь бидэнд давуу тал болж, амжилтанд хүрэх боломжийг нэмэгдүүлдэг.

Хуулийн хүч. Энэ бол эрх мэдлээс үүдэлтэй давуу тал юм. Хэлэлцээрийн сэдэвт хүний ​​хандлага, ялангуяа хэлэлцээр хийх санаачлага хэзээ, хэнээс гарахаас хамаарна. Тиймээс бид албан ёсны мэдэгдэлд тусгагдсан мэдээллийг ямар ч болзолгүйгээр хүлээн авах эсвэл үйлчилгээний тоймд заасан зааврыг дагаж мөрдөх болно. Эсвэл, жишээ нь, манай хэд зочид буудалд суурьшихдаа бүртгэлийн маягтын зарим багана хоосон орхидог вэ? Ийм зоригтнууд маш цөөхөн байдаг; Ихэнх тохиолдолд энэ процедурыг заавал хийх ёстой гэж үздэг. Гэсэн хэдий ч туршлагаас харахад хэрэв та бүртгэгчтэй холбоо барьвал төлбөр тооцооны хувьд хэд хэдэн үндсэн зүйлд хариулахад хангалттай юм. Маргаан дахь давуу талууд нь бодит эсвэл ойлгогдох боломжтой (холбоотой) байж болохыг анхаарах нь чухал юм. Өөрөөр хэлбэл эрх мэдэл нь ашиг сонирхлыг тэнцвэржүүлэх явцад хэн нэгний байр суурийг илүү хүчтэй болгодог гаднаас оруулж ирсэн давуу тал юм. Энэ нь жижиг зүйлд ч илэрдэг. Таныг “Манай бодлогод нийцэхгүй байна” гээд асуудал хэлэлцэхээр гэнэт итгэл алдардаг. Аль аль тал нь өөрсдийг нь хуурч байна гэж ойлгосон ч хэлэлцүүлэгт нэмэлт элемент оруулж ирж байгаа нь хэлэлцээрийн ширээний ард байгаа хүмүүсийн бодит хүчийг байнга үнэлэх хэрэгцээ юм.

Хэлэлцээр нь мөргөлдөөнийг шийдвэрлэх арга хэлбэр бөгөөд зөрчилдөөнтэй талуудын харилцан хүлээн зөвшөөрөхүйц шийдлийг олоход чиглэсэн тактикийн багц юм.

Хэлэлцээр хийх боломжтой болохын тулд тодорхой нөхцлийг хангасан байх ёстой.

· мөргөлдөөнд оролцогч талуудын харилцан хамаарал байгаа эсэх;

· Мөргөлдөөний субъектуудын чадавхид (хүч чадал) мэдэгдэхүйц ялгаа байхгүй байх;

Мөргөлдөөний хөгжлийн үе шатыг хэлэлцээрийн боломжид нийцүүлэх;

Одоогийн нөхцөл байдалд бодитой шийдвэр гаргах боломжтой талуудын хэлэлцээрт оролцох.

Хөгжлийн зөрчилдөөн бүр хэд хэдэн үе шатыг дамждаг.

Мөргөлдөөний хөгжлийн үе шатууд Хэлэлцээр хийх боломжууд

хурцадмал байдал

эрт хэлэлцээ хийх санал зөрөлдөөнтэй байгаа тул мөргөлдөөний бүх бүрэлдэхүүн хэсэг хараахан шийдэгдээгүй байна

Өрсөлдөөн, дайсагнасан яриа хэлэлцээ нь оновчтой юм

гуравдагч этгээдийг оролцуулсан түрэмгий байдлын хэлэлцээ

хүчирхийлэл, цэргийн ажиллагаа хэлэлцээр хийх боломжгүй, хариу түрэмгий арга хэмжээ авахыг зөвлөж байна

Зөвхөн өнөөгийн нөхцөлд эрх мэдэлтэй, үйл явдлын үр дүнд нөлөөлж чадах хүчнүүдтэй хэлэлцээр хийх нь зүйтэй гэж үзэж байна. Зөв зохион байгуулалттай хэлэлцээ нь дараалсан хэд хэдэн үе шатыг дамждаг: хэлэлцээрийг эхлүүлэх бэлтгэл (хэлэлцээрийг нээхээс өмнө);

Албан тушаалын урьдчилсан сонголт (эдгээр хэлэлцээнд оролцогчдын байр сууриа илэрхийлсэн анхны мэдэгдэл);

харилцан хүлээн зөвшөөрөх шийдлийг хайх (сэтгэл зүйн тэмцэл, өрсөлдөгчдийн бодит байр суурийг тогтоох);

Дуусгах (үүсэж буй хямрал эсвэл хэлэлцээрийн мухардлаас гарах).

Хэлэлцээр эхлэх бэлтгэл (эхний шат).Ямар нэгэн хэлэлцээг эхлүүлэхийн өмнө түүнд сайтар бэлдэх нь туйлын чухал: нөхцөл байдлыг оношлох, мөргөлдөөнд оролцогч талуудын давуу болон сул талуудыг тодорхойлох, хүчний тэнцвэрийг урьдчилан таамаглах. , хэн хэлэлцээр хийх, аль бүлгийн эрх ашгийг төлөөлж байгааг олж мэдээрэй .

Энэ үе шатанд мэдээлэл цуглуулахаас гадна хэлэлцээрт оролцох зорилгоо тодорхой илэрхийлэх шаардлагатай. Үүнтэй холбогдуулан дараахь асуултад хариулах ёстой.

Хэлэлцээрийн гол зорилго юу вэ? Ямар хувилбарууд байгаа вэ? Бодит байдал дээр хэлэлцээ нь хамгийн хүсүүштэй, хүлээн зөвшөөрөгдөх үр дүнд хүрэхийн тулд хийгддэг;

· Хэрэв тохиролцоонд хүрч чадахгүй бол энэ нь хоёр талын эрх ашигт хэрхэн нөлөөлөх вэ?

Өрсөлдөгчдийн харилцан хамаарал гэж юу вэ, энэ нь гаднаасаа хэрхэн илэрхийлэгддэг вэ?

Процедурын асуудлыг мөн боловсруулж байна: хэлэлцээрийг хаана явуулах нь дээр вэ? Хэлэлцээр ямар уур амьсгал хүлээж байна вэ? ирээдүйд чухал ач холбогдолтой сайн харилцааөрсөлдөгчтэйгөө?

Туршлагатай хэлэлцээчид цаашдын бүх үйл ажиллагааны амжилт нь энэ үе шатыг зөв зохион байгуулж чадвал 50% -аас хамаарна гэж үздэг.

Зорилтуудын мэдэгдэл Боломжит үр дүн

бидний

бидний хувьд хамгийн их хүсч буй үр дүнг сонирхож байна

бидний ашиг сонирхлыг харгалзан үзэх боломжтой үр дүн

бидний ашиг сонирхлыг бараг харгалзаж болохгүй, хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй үр дүн

бидний ашиг сонирхолд халдах нь огт хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй

Хоёр дахь шатхэлэлцээр - албан тушаалын анхны сонголт

(хэлэлцээнд оролцогчдын албан ёсны мэдэгдэл). Энэ үе шат нь хэлэлцээрийн явцад оролцогчдын хоёр зорилгыг хэрэгжүүлэх боломжийг олгодог: өрсөлдөгчдөдөө тэдний сонирхлыг мэддэг, тэдгээрийг харгалзан үздэг гэдгээ харуулах; маневр хийх өрөөг тодорхойлж, өөртөө аль болох их зай үлдээхийг хичээ.

Хэлэлцээ нь ихэвчлэн хоёр талын хүсэл, ашиг сонирхлын талаар мэдэгдэл хийснээр эхэлдэг. Баримт, зарчмын аргументуудын тусламжтайгаар (жишээлбэл, "компанийн зорилго", "нийтийн ашиг сонирхол") талууд байр сууриа бэхжүүлэхийг хичээдэг.

Хэрэв хэлэлцээ нь зуучлагчийн (удирдагч, хэлэлцээч) оролцоотойгоор явагддаг бол тэр тал бүрд үг хэлэх боломжийг олгож, өрсөлдөгчид бие биенээ тасалдуулахгүйн тулд чадах бүхнээ хийх ёстой.

Нэмж дурдахад чиглүүлэгч нь талуудын саад тотгорыг тодорхойлж, удирддаг: хэлэлцсэн асуудлын зөвшөөрөгдөх хугацаа, тохиролцоонд хүрч чадаагүйн үр дагавар. Шийдвэр гаргах арга замыг санал болгодог: энгийн олонхи, зөвшилцөл. Процедурын асуудлуудыг тодорхойлдог.

Гурав дахь шатхэлэлцээ нь харилцан хүлээн зөвшөөрөхүйц шийдэл, сэтгэл зүйн тэмцлийг олох явдал юм.

Энэ үе шатанд талууд бие биенийхээ чадавхийг тодорхойлж, талуудын тавьсан шаардлага хэр бодитой, түүнийг хэрэгжүүлэх нь нөгөө оролцогчийн ашиг сонирхолд хэрхэн нөлөөлж болохыг тодорхойлдог. Өрсөлдөгчид зөвхөн өөрт ашигтай баримтуудыг дэлгэж, өөрт нь янз бүрийн хувилбар байгаа гэдгээ тунхагладаг. Энд янз бүрийн заль мэх хийх боломжтой сэтгэл зүйн дарамттэргүүлж, бүх талаар санаачлагыг гартаа авах. Оролцогч бүрийн зорилго бол тэнцвэрт байдал эсвэл бага зэрэг давамгайлах явдал юм.

Энэ үе шатанд эвлэрүүлэн зуучлагчийн үүрэг бол оролцогчдын ашиг сонирхлын боломжит хослолыг харж, хэрэгжүүлэх, олон тооны шийдлийг нэвтрүүлэхэд хувь нэмэр оруулах, хэлэлцээрийг тодорхой санал хайхад чиглүүлэх явдал юм. Хэлэлцээ нь талуудын аль нэгэнд нөлөөлж, хурц шинж чанартай болж эхэлбэл удирдагч нөхцөл байдлаас гарах арга замыг олох ёстой.

Дөрөв дэх үе шат- хэлэлцээрийг дуусгах эсвэл мухардлаас гарах арга зам.

Энэ үе шатанд нэлээд олон янзын хувилбар, саналууд аль хэдийн байгаа боловч тэдгээрийн талаар тохиролцоонд хүрээгүй байна. Цаг хугацаа дуусч, хурцадмал байдал нэмэгдэж, ямар нэгэн шийдвэр гаргах шаардлагатай байна. Хоёр тал эцсийн буулт хийх нь өдрийг аварч чадна. Гэхдээ энд зөрчилдөж буй талууд аль концесс нь үндсэн зорилгодоо хүрэхэд нөлөөлөхгүй, өмнөх бүх ажлыг хүчингүй болгож байгааг тодорхой санах нь чухал юм.

Тэргүүлэгч нь өөрт өгөгдсөн эрх мэдлээ ашиглан сүүлийн санал зөрөлдөөнийг зохицуулж, талуудыг буулт хийхэд хүргэдэг.

Байгууллага дахь харилцааны зан үйл

Маягтууд бизнесийн харилцаа холбоо

БИЗНЕСИЙН ЯРИА

Бизнесийн харилцан яриа нь бизнесийн харилцаагаар холбогдсон хүмүүсийн аман холбоо юм. Орчин үеийн, нарийвчилсан тайлбарт бизнесийн харилцаа холбоог бий болгох, бизнесийн асуудлуудыг шийдвэрлэх эсвэл тэдгээрийг шийдвэрлэх бүтээлч хандлагыг хөгжүүлэхэд шаардлагатай эрх мэдэл бүхий байгууллага, пүүсүүдийнхээ харилцан ярианы харилцан яриа гэж ойлгодог.

Манай нийгэмд энэ төрлийн бизнесийн харилцааны жинхэнэ ач холбогдол нь дотоодын эдийн засаг зах зээлийн харилцаанд шилжсэнтэй холбогдуулан одоо л бүрэн хэрэгжиж эхэлж байна. Жил ирэх тусам тус улсад санаачлагатай, чадварлаг бизнес эрхлэгчид олноор гарч ирж байна. Үүний зэрэгцээ тэд бизнес эрхлэхэд хангалттай туршлагагүй, юуны түрүүнд бизнесийн яриа хэлэлцээрийг амжилттай явуулах чадваргүй нь тэдний бизнесийн идэвхийг эрс бууруулдаг. Тиймээс бизнесийн яриа хэлэлцээг илүү оновчтой болгох арга замыг тодорхойлохын тулд илүү нарийвчлан авч үзэх нь зүйтэй юм.

Уулзалт, бичгээр мэдээлэл солилцох, утсаар ярих гэх мэт олон давуу талтай байдаг. Нэгдүгээрт, тэд хоорондоо нягт холбоотой байдаг бөгөөд энэ нь нэг ярилцагч эсвэл маш хязгаарлагдмал бүлэгт анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог. Хоёрдугаарт, тэд шууд харилцаа холбоог хамардаг. Гуравдугаарт, тэд хувийн харилцаа тогтоох нөхцөлийг бүрдүүлдэг бөгөөд энэ нь хожим нь албан бус харилцааны үндэс суурь болж чаддаг, өөрөөр хэлбэл ярилцагчдыг бие биенээ илүү сайн мэдэх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь ирээдүйд харилцаа холбоог хөнгөвчлөх боломжийг олгодог.

Бизнесийн яриа бол ярилцагчийг таны байр суурь үнэн зөв гэдэгт итгүүлэх хамгийн таатай бөгөөд ихэнхдээ цорын ганц арга зам бөгөөд ингэснээр тэр үүнийг зөвшөөрч, дэмждэг. Тиймээс харилцан ярианы гол ажлуудын нэг бол ярилцагчийг тодорхой саналыг хүлээн авахад итгүүлэх явдал юм.

Бизнесийн яриа нь хэд хэдэн чухал үүргийг гүйцэтгэдэг. Үүнд:

1) ижил бизнесийн орчны ажилтнуудын харилцан харилцаа холбоо;

2) ажлын санаа, үзэл баримтлалыг хамтран хайх, сурталчлах, шуурхай хөгжүүлэх;

3) аль хэдийн эхэлсэн бизнесийн арга хэмжээг хянах, зохицуулах;

4) бизнесийн харилцаа холбоог хадгалах;

5) бизнесийн үйл ажиллагааг идэвхжүүлэх.

Гэхдээ бизнесийн ярианы цэвэр прагматик үр нөлөө нь чухал биш юм. Ярилцлагын үеэр та бизнесийн үйл ажиллагааны мэдээллийг авах боломжтой. Энэ нь удирдлагын чухал шийдвэр гаргахад оролцогчдын оюуны чадавхийг өргөжүүлэх, хамтын оюун ухааныг идэвхжүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг.

Ажил хэргийн ярианы үндсэн үе шатууд нь: бэлтгэл ажил, ярианы эхлэл, тэнд байгаа хүмүүст мэдэгдэх, санал болгож буй заалтуудын талаар маргах, яриаг дуусгах.

Ажил хэргийн уулзалт

Хэлэлцээрийг төрөл, оролцогчид, сэдэв, зорилго, нөхцөлөөр тодорхойлж болно. Ихэвчлэн, арилжааны хэлэлцээрийг аж ахуйн нэгж, пүүсийн дарга, төрийн захиргааны аппаратын хариуцлагатай хүмүүс гүйцэтгэдэг. Энэ төрлийн хэлэлцээ хийх зайлшгүй нөхцөл бол янз бүрийн байгууллагын төлөөлөгчдийн хууль ёсны эрх тэгш байдал бөгөөд тэдгээрийн хамгийн чухал нь шийдвэр гаргах эрх юм. Энэ эрхийг даргын үүрэг гүйцэтгэгч менежерүүдэд шилжүүлж болно. Арилжааны хэлэлцээр нь эрх зүйн харилцаа тогтоох, тогтоосон харилцааг зохицуулах асуудлыг шийддэг. Амжилттай хэлэлцээрийн үр дүн нь талууд гэрээнд гарын үсэг зурах эсвэл зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдлыг арилгах, маргааныг шийдвэрлэх явдал юм. Ийм хэлэлцээрт дүрмээр бол талуудын нэг төлөөлөгч оролцоно.

Зохион байгуулалтын асуудал, аж ахуйн нэгжүүдийг өөрчлөн байгуулах, бүтцийн өөрчлөлт хийх (тэдгээрийг нэгтгэх, охин компаниудыг тусгаарлах, орчин үеийн санхүүгийн гүйлгээнд оролцох гэх мэт) шийдвэрлэхэд зориулагдсан хэлэлцээр нь өөр төрлийн хэлэлцээр юм. Ийм хэлэлцээрт хоёр ба түүнээс дээш талууд оролцдог бөгөөд тэдгээрийн төлөөлөгчид хэлэлцээрийн бүлэгт хэд хэдэн төлөөлөгчтэй байж болно. Тоо хэмжээ ба чанарын найрлагатушаалуудыг тохиолдол бүрт тусад нь шийддэг. Түншүүдийн тоо нэмэгдэх нь мэдээжийн хэрэг хэлэлцээрийн явцыг улам хүндрүүлж, динамик болгож байгаа бөгөөд энэ нь эргээд харилцан ярианд оролцогчдын мэргэшлийн шаардлагыг нэмэгдүүлж, хэрэв тэд тус бүр өөрийн компанийн ашиг сонирхлыг тус тусад нь хамгаалдаг бол аль алинд нь тавигдах шаардлагыг нэмэгдүүлдэг. , мөн баг ажиллаж байгаа тохиолдолд. Ийм хэлэлцээний үр дүн нь аливаа хэлтэс (аж ахуйн нэгж)-д орох, гарах тухай гэрээнд гарын үсэг зурах, капиталыг нэг дүрмийн санд нэгтгэх тухай гэрээ, хамтарсан санхүүгийн үйл ажиллагаа явуулах шийдвэр юм.

Зах зээлийн нөхцөл байдал, төрийн үнийн бодлого, татварын бодлого, хөрөнгө оруулалтын бодлого гэх мэтээр тодорхойлогддог объектив нөхцөл байдлын зэрэгцээ. их ач холбогдолсубъектив нөхцөлтэй. Субьектив нөхцөл нь хэлэлцээчдийн хувийн шинж чанараар бүрддэг. Хэлэлцээр хийх чадвар нь удирдагчдын дараах чанаруудаар тодорхойлогддог.

1) хэлэлцэж буй асуудлын чиглэлээр ур чадвар;

2) нөхцөл байдлыг ухамсартайгаар үнэлэх чадвар;

3) сэтгэл зүйн чадвар;

4) шинэ санаа, асуудлыг шийдвэрлэх арга барилыг бий болгох чадвар;

5) хэл шинжлэлийн чадвар (бичиг үсэг, харилцааны зорилго, орчны дагуу хэлний хэрэгслийг ашиглах чадвар).

Тиймээс яриа хэлэлцээний төрөл нь тэдний төрөл, оролцогчдын тоо, сэдэв, зорилго, түүнчлэн харилцааны объектив ба субъектив нөхцлөөр тодорхойлогддог. Түүнчлэн, хэлэлцээрийг амжилттай явуулахад субъектив, хүний ​​хүчин зүйл чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Хэлэлцээрийн үйл явцын үе шатууд

Эхний шат буюу бэлтгэлийн үе шат нь хэлэлцээрийн амжилт, үр нөлөөг ихээхэн тодорхойлдог. Хэлэлцүүлэгт оруулсан асуудлыг сайтар судлах нь холбогдох салбар дахь яриа хэлэлцээнд оролцогчдын бэлэн байдлыг шаарддаг. Тухайлбал, барилга угсралтын гэрээг хуваарилах хэлэлцээрийн явцад оролцогчид геодези, хөрс судлалын асуудлыг тусгай мэдлэгийн хажуугаар ойлгох ёстой гэж үзэж байна. барилгын материал, инженерийн болон барилгын ажил, тодорхой төрлийн ажлын гэрээний өртөг.

Эхний үе шатанд тодорхой нөхцөл байдал, хэлэлцээр хийх түншүүдийн шинж чанаруудын дүн шинжилгээ орно. Орчин үеийн риторикийн ярианы зан үйлийн хуулиудын үсгийн тэмдэглэгээг ашиглан бид энэ үе шатанд K + A хуулиудыг хэрэгжүүлдэг гэж хэлж болно. Хэлэлцээний энэ үе шатанд ярианы үйлдлүүд хийсвэр, хийсвэр, шинжээчийн дүгнэлт, лавлагааны хүснэгт хэлбэрээр гарч ирдэг. график гэх мэт. Дээрх бүх бэлтгэл материалууд нь аргументуудын тактикийн систем, харилцан ярианы үеэр байр сууриа илэрхийлэх стратегийн хамаарлыг хоёуланг нь тодорхойлдог.

Хэлэлцээрийн схем

1) Мэндчилгээ, асуудлын танилцуулга;

2) асуудлын тодорхойлолт, хэлэлцээрийн явцын талаархи санал;

3) албан тушаалын мэдэгдэл;

4) санал бодлоо солилцох;

5) асуудлыг шийдвэрлэх;

6) дуусгах.

Хэлэлцээрийг байршуулах үе шат нь түүний хувьд хэлний дизайнюуны түрүүнд харилцааны үүрэг гүйцэтгэх дарааллаар тодорхойлогддог. Харилцан санал бодлоо солилцох нь ихэвчлэн харилцан ярианаас нэг төрлийн монологийн нэг хэлбэр болж хувирдаг (ялангуяа 2, 3-р зүйл) бөгөөд оролцогчдоос бага хэмжээтэй ч гэсэн монолог үүсгэх чадвартай байхыг шаарддаг. Энэ тохиолдолд яриа нь бэлэн байдал, аяндаа байдлын шинж чанарыг хослуулсан байдаг. Хэлэлцээрийн нэг цэгээс нөгөө рүү шилжихэд бэлэн байдал, аяндаа байдлын харьцаа өөрчлөгдөж болно. Тиймээс, жишээлбэл, 1, 2, 3-р зүйл нь асуудлыг сайтар судлах, гэрийн даалгаврын бэлэн байдлыг шаарддаг. Үүний зэрэгцээ хувь хүний ​​асуудлаар санал, байр сууриа бичгээр илэрхийлж болно.

Хэлэлцээрийн стратеги нь хэлэлцээ хийж буй талуудын гол зорилго гэж үзэж буй зорилгод хүрэхэд чиглэгддэг.

Харилцан буулт хийх, боломжийн буулт хийх стратегиашигласанзөрчилдөөнтэй асуудлыг шийдвэрлэх. Үүний зэрэгцээ талууд тус бүр өөрийн болон хэлэлцээр хийж буй түншүүдийнхээ давуу болон сул талуудыг олж хардаг, хамгийн чухал нь ойлгодог.

Ийм стратеги нь нөхцөл байдалд хамтарсан дүн шинжилгээ хийх хэлбэрээр хамгийн амжилттай хэрэгждэг.

- Энэ асуудлыг нөгөө талаас нь харцгаая...

- Хуваарьт дүн шинжилгээ хийж, гүйцэтгэсэн ажлын тайлан...

-Бидний байр суурь олон талаараа давхцдаггүй ч...

Нийтлэг ашиг сонирхлын үндсэн дээр байр сууриа ойртуулах стратегихэлцэл хийх, түүнийг хэрэгжүүлэх ажлын явцыг хэлэлцэх үед хоёуланг нь ашигладаг. Үүний зэрэгцээ ашиг сонирхлыг албан тушаалаас нь салгаж, нарийн тодорхойлох нь чухал юм. Энэ байр суурь нь ихэвчлэн тодорхой бөгөөд тодорхой байдаг: түүний ард ашиг сонирхол нь муу илэрхийлэгдсэн, нарийн бөгөөд магадгүй зөрчилтэй байж болно. Гэсэн хэдий ч амжилттай стратеги нь ашиг сонирхлыг нэгтгэх үндсэн дээр байр сууриа нэгтгэх эсвэл албан тушаалыг өөрчлөх чиг баримжаа юм.

Нөгөө тал байр сууриа зөрүүдлээд байхад ч өөрийнхөө эрх ашгийг хамгаалсан байр сууринаас хэлэлцээр хийх нь ашигтай.

Ямар ч үнээр хамаагүй ялалт байгуулахад чиглэгдсэн "хатуу шахалт" стратеги, талууд тус бүр цаг хугацаа хожиж, хамгийн эмзэг цэгийг хайж, итгэл найдвараа алдахгүй байхыг эрмэлздэг сунжирсан хэлэлцээ, бүдүүлэг тоглоомын стратеги юм. хамтрагчийнхаа алдааг илүүд үздэггүй. Ийм стратеги нь дүрмээр бол мухардалд хүргэдэг эсвэл зөвхөн аль нэгэнд нь давуу тал олгодог. Хэлэлцээрийн аливаа үйл явцын хамгийн оновчтой ажил бол хоёр талын хэрэгцээг хангах явдал юм.

Хэлэлцээрийн төгсгөлд талууд ихэвчлэн асуудлын хэлэлцүүлгийн явцыг дүгнэдэг. Хэлэлцээрийн энэ үе шатанд техникийг ихэвчлэн ашигладаг хураангуй. нэгтгэн дүгнэх, тэдгээр. хураангуйЯрилцсан зүйлийн мөн чанар, товч дүгнэлт, илтгэлийн эцсийн үр дүн нь хэлэлцээнд оролцогчдын хувьд маш чухал бөгөөд энэ нь ярианы амжилттай стратегийн зайлшгүй элемент юм.

- Хэлэлцэж буй асуудлын талаархи бидний байр суурь, миний ойлгож байгаагаар нэлээд ялгаатай тул бид объектод мэргэшсэн шалгалт хийхийг зөвшөөрч байна. Комиссын дүгнэлт эсвэл шалгалтын акт гарсны дараа яриагаа үргэлжлүүлэх боломжтой болно.

Дүгнэлт нь хэлэлцсэн сэдэв, сэдэв, асуулт, санааг жагсаах явдал юм. (Уулзалт нь ... тухай байсан).Хэлэлцээрийн явцад нэгтгэн дүгнэх нь хэллэгийг үргэлжлүүлж, үүнтэй эв найртай хослуулдаг.

- Таны гол санаа бол миний ойлгож байгаагаар ...

- Таны хэлсэн зүйлийг нэгтгэн дүгнэхэд ...

Дүгнэгчийн байр суурь нь бизнесийн яриа хэлэлцээнд харилцааны манлайллыг нэгтгэдэг. Дүгнэж буй хүн ихэвчлэн хэлэлцэж буй асуудлын талаар цаашдын харилцан үйлчлэлийн явцад саналаа гаргадаг.

Үр дүнгийн үе шатбичмэл ярианы төрлөөр хэлэлцээ хийдэг. Гэрээний дагуу үүнийг хоёр төрлийн баримт бичигт гаргаж болно.

а) хамтын ажиллагааны харилцааг хөгжүүлэх хөтөлбөр агуулсан гэрээ;

б) протоколууд.

Эдгээр баримт бичигт талуудын удирдагчид гарын үсэг зурж, хууль ёсны эх сурвалжийн статустай байдаг. Ихэнх тохиолдолд амжилттай арилжааны хэлэлцээрийн үр дүн нь хууль эрх зүйн үүднээс хэлцэл хийсэн баримт бичиг байдаг - гэрээ, хэлэлцээр.

Үүнтэй төстэй мэдээлэл.

Мэдээжийн хэрэг, туршлагатай менежерүүд хэлэлцээнд дэвшүүлсэн асуудлын ерөнхий агуулга, хувилбаруудад голчлон дүн шинжилгээ хийдэг бол туршлагагүй нь тактик, зорилго тодорхойлоход анхаарлаа хандуулдаг.

Талууд хэлэлцээнд бэлдэж эхлэхээс өмнө тэдний үндэс суурийг бүрдүүлэх асуудлыг авч үзэх шаардлагатай. Түүний мөн чанар юу вэ? Бага зардал, хүчин чармайлт шаарддаг өөр шийдэл байдаг уу?

Асуудлыг шинжлэхдээ хамгийн түрүүнд талуудын эрх ашгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Хэлэлцээрийн практикт сонгодог жишээ бол хоёр эгч жүржийг хэрхэн хуваалцсан явдал юм. Эгч бүрийн байр суурийг аль болох их авах үндсэн дээр барьсан. Үүний үр дүнд хоёулаа алдаж, жүржийг хагасаар хувааж, нэг нь зөвхөн хальс хэрэгтэй байв.

Байр сууриа бүрдүүлэхийн өмнө эдгээр хэлэлцээрт нийтлэг хандлагыг - тэдний үзэл баримтлалыг боловсруулах шаардлагатай. Хэлэлцээрийн ерөнхий хандлагыг бүрдүүлэхдээ юуны өмнө хэрэгжүүлэх ажлуудыг тодорхойлдог: яагаад заавал эдгээр хэлэлцээрт орох шаардлагатай байна вэ? Үүний үр дүнд та юу авахыг хүсч байна вэ?

Хэлэлцээр нь бараг үргэлж асуудлыг шийдэх хэд хэдэн хувилбарыг хамардаг. Хэлэлцээрийн бодит үйл явц эхлэхээс өмнө эдгээр хувилбаруудыг тодорхойлж, үнэлэх шаардлагатай. Тэдгээрийн аль нь бидний сонирхолд нийцэх вэ? Үүнийг илүү хүлээн зөвшөөрөхийн тулд тохируулж болох уу? Үүний сөрөг талууд юу вэ? Бид яриа хэлэлцээний бэлтгэлийн явцад эдгээр асуултын хариултыг олохыг хичээх ёстой.

Хэлэлцээрт оролцогч талуудтай харилцах харилцааны шинж чанар нь хэлэлцээрийн үр дүнд чухал нөлөө үзүүлдэг. Харилцааг бүрдүүлдэг зургаан үндсэн элементийг энд оруулав.

• 1. оновчтой байдал. Нөгөө тал нь хэт их сэтгэл хөдлөлийг харуулсан ч гэсэн өөрийгөө хазаарлах шаардлагатай.
• 2. Ойлголт. Түншийн үзэл бодолд анхаарал хандуулахгүй байх нь оновчтой шийдлийг боловсруулах боломжийг хязгаарладаг.
• 3. Харилцаа холбоо. Энэ нь маш найрсаг байх ёстой.
• 4. Найдвартай байдал. Хуурамч аргумент бүү өг, энэ нь цаашдын харилцан үйлчлэлийг хүндрүүлнэ.
• 5. Эелдэг байдал. Сургамжтай өнгө аясаас зайлсхий.
• 6. Хүлээн авах. Зөвхөн ойлгохоос гадна хамтрагчаа хүлээн зөвшөөрч, нөхцөл байдлыг түүний талаас нь харах хэрэгтэй.

Хэлэлцээрийн явцад асуудлыг шийдвэрлэхэд талууд хэрхэн хандах, энд ерөнхийдөө ямар зарчмуудыг баримтлах боломжтойг тодорхойлохын тулд дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй: талуудын ашиг сонирхлын тэнцвэр, хэлэлцээнд оролцогчдын хандлага, ерөнхийдөө хэлэлцээ хийх сэдэл. маргаантай асуудлыг шийдвэрлэх.

Хэлэлцээрийн стратеги нь хоёр үндсэн чиглэлтэй.

• а) албан тушаалын хандлага;
• б) зарчимч хандлага.

Байршлын хандлага нь үндсэндээ хэлэлцээр бөгөөд тал бүр аль болох дээд хэмжээнд хүрэхийг эрмэлздэг. Энэ бол зөөлөн сонголт (буулгах боломж) эсвэл хатуу сонголт (ямар ч үнээр хамаагүй ялалт!).

Хэлэлцээрийн ийм хандлага нь эрх ашгийг бус харин талуудын байр суурийг чухалчлан үздэг бөгөөд энэ нь автоматаар "нүүрээ аврах" гэсэн хүчтэй сонирхлыг бий болгож, тохиролцоонд хүрэхэд ихээхэн хүндрэл учруулдаг, эсвэл бүр боломжгүй болгодог. Албан тушаалын наймаа нь янз бүрийн заль мэх, заль мэх хийх таатай хөрсийг бий болгож, уур хилэн, дургүйцлийг төрүүлж, харилцаа холбоо тасрахад хүргэдэг.

Зарчмын хандлага (Харвардын арга) - асуудлыг хамтарсан дүн шинжилгээ хийх, харилцан хүлээн зөвшөөрөхүйц шийдлийг эрэлхийлэх замаар хэрэгждэг бөгөөд үүнд хоёр тал ашигтай байдаг. Гол нь нүүрээ аврах биш шийдлийг олох хэрэгтэй!

Харвардын зарчмын хэлэлцээний аргыг дөрвөн үндсэн зүйлд нэгтгэн дүгнэж болно.

• 1. Хүмүүс. Хэлэлцээнд оролцогчид ба сэдвийг хооронд нь ялгаж салга.
• 2. Сонирхол. Албан тушаалд бус ашиг сонирхолд анхаарлаа хандуул.
• 3. Сонголтууд. Юу хийхээ шийдэхээсээ өмнө олон боломжуудыг онцлон тэмдэглэ. Харилцан ашигтай хувилбаруудыг боловсруулах.
• 4. Шалгуур үзүүлэлт. Үр дүн нь ямар нэгэн объектив стандартад үндэслэсэн байхыг шаарддаг.

Хэлэлцээрийн аргууд

Зөөлөн хандлага	Хатуу хандлага	зарчимч хандлага
Гишүүд найзууд Зорилго нь гэрээ юм Тариалангийн хувьд буулт хийх харилцаа	Өрсөлдөгч гишүүд Зорилго нь ялалт Харилцаагаа үргэлжлүүлэх нөхцөл болгон буулт хийхийг шаардах	Оролцогчид асуудлыг хамтдаа шийддэг Зорилго нь үр ашигтай, найрсаг байдлаар хүрсэн боломжийн үр дүн юм Хүмүүсийг асуудлаас нь салга
Хүмүүстэй харьцах, асуудлыг шийдвэрлэх зөөлөн курс бусдад итгэ Өөрчлөгдөх байрлал Санал тавих Концесс руу яв дарамтанд бууж өгөх	Хүмүүстэй харьцах, асуудлыг шийдвэрлэхэд хэцүү курс Бусдад бүү итгэ хатуу байр суурь заналхийлнэ концесс шаардах Даралт хийнэ	Хүмүүстэй харьцах зөөлөн курс, асуудлыг шийдвэрлэх хатуу тавцан. Итгэлцлийн зэрэглэлээс үл хамааран гэрээ хийх Албан тушаалд бус ашиг сонирхолд анхаарлаа хандуул Сонирхолдоо дүн шинжилгээ хийх Хож-хож хувилбаруудыг авч үзье Дарамт шахалтанд биш, учир шалтгаанд захирагдах

Мэдээжийн хэрэг, нэгдсэн харилцаанд хүрэхийн тулд зарчмын хэлэлцээ хийх хувилбарыг ашиглах нь зүйтэй.

Аливаа арга (үндсэн ба байр суурь) нь шийдвэрийн төрлийг сонгох явдал юм. Ийм гурван төрөл байдаг. Тэднийг авч үзье.

Эхний төрлийн шийдэл бол талууд харилцан буулт хийх үед буулт хийх явдал юм. Энд "холбогдсон шийдэл" зарчим үйлчилдэг бөгөөд үүний цаана ашиг сонирхлын ойролцоогоор тэнцүү сэтгэл ханамж байдаг.

Хоёрдахь төрлийн шийдэл бол хэлэлцүүлгийн явцад зарчмын шинэ шийдлийг олох явдал бөгөөд энэ нь үнэт зүйлсийн өөр координатаар, илүү өргөн хүрээнд боломжтой юм. Үнэт зүйл бол талуудын ашиг сонирхол, хэрэгцээг харгалзан үздэг нэг төрлийн "нүдний шил" гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Диоптерийг өөрчлөхөд хангалттай бөгөөд бүх зүйлийг өөрөөр хүлээж авах болно.

Гурав дахь төрлийн шийдэл бол хүрсэн зүйл дэх тэгш бус байдал (талуудын аль нэгнийх нь концесс нь нөгөө талынхаа буултаас хамаагүй давсан). Энэ сонголт нь өөрийн ашиг сонирхлын үүднээс хохирсон тал нь албадан, хариу түрэмгийллийг өдөөдөг тул хамгийн хүсээгүй сонголт юм.

Аливаа стратегийн сургалтыг зохих тактикаар хэрэгжүүлдэг. Хэлэлцээр хийх дадал нь олон янзын тактик, заль мэх боловсруулсан. Юуны өмнө хэлэлцээний аль ч шатанд бүх нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц зүйлийг авч үзье.

Хэлэлцүүлгийг хүсээгүй асуудлыг хөндөхөд "Татгалзах" буюу "Тэмцэлээс зайлсхийх"-ийг ашигладаг. Асуудлыг хэлэлцэхийг хойшлуулах, хойшлуулах эсвэл үл тоомсорлох хүсэлтийг "орхих" жишээ юм. Заримдаа хэлэлцээр мухардалд орсон нөхцөлд "тацах" давуу талыг ашиглах, бусад асуудал руу шилжих эсвэл завсарлага зарлахыг зөвлөж байна.

Бусад тактикийн арга хэрэгслийг "орхих" - "саатал", "хүлээлт", "салами" (хиамыг нимгэн зүсмэл болгон хуваах зарчмын дагуу) хүлээн авахад ойрхон байна. Нөхцөл байдлыг тодруулах, түншээсээ илүү мэдээлэл авах гэх мэт хэлэлцээрийг хойшлуулахыг хүссэн тохиолдолд эдгээр арга техникийг ашигладаг.

Илүү төвөгтэй тактик бол "баглаа боодол" юм: нэг асуудал биш, хэд хэдэн асуудлыг хэлэлцэхээр санал болгож, түншийн сонирхол татахуйц, хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй саналыг нэг "багц" болгон холбосон болно. Тодорхой асуудлыг сонирхож байгаа нь бусад саналыг хүлээн авахад хүргэдэг гэж үздэг.

"Сав баглаа боодол", "шаардлагаа хэтрүүлсэн" зэрэгтэй зэрэгцэн оршдог. Энэхүү техник нь хэлэлцсэн асуудлын бүтцэд цэгүүдийг оруулахаас бүрддэг бөгөөд үүнийг дараа нь өвдөлтгүй арилгаж, энэ нь ноцтой буулт гэж дүр эсгэж, түншээс ижил төстэй алхамуудыг шаарддаг. Түүгээр ч зогсохгүй эдгээр заалтууд нь нөгөө талдаа хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй саналуудыг агуулсан байх ёстой.

Үүний утга учир нь "өөрийн байрлалд худал өргөлтийг байрлуулах" арга техник юм. Түнш нь хоёрдогч асуудлыг шийдвэрлэхэд туйлын сонирхолтой байгааг харуулж байна. Заримдаа энэ асуудлыг хэлэлцэх асуудлын жагсаалтаас хасахын тулд өөр нэг чухал асуудлаар шаардлагатай хөнгөлөлтийг авахын тулд үүнийг хийдэг.

"Сүүлийн үеийн шаардлага" нь түншийг гэрээ байгуулах сонирхолтой байгаа тохиолдолд шинэ шаардлагыг зөвшөөрөхийг шаарддаг.

Хохирогчийн эсрэг дүр төрхийг бий болгох, бие даасан байдал, шийдэмгий, тэнцвэртэй байдлаа харуулах бизнесийн хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх нь маш чухал юм. Энэ нь танд хангалттай итгэлтэй байж, ихэвчлэн сэтгэл хөдлөлийн дарамт шахалтын тактикаар хийгддэг хүчтэй дарамтыг эсэргүүцэх боломжийг олгоно.

Хэлэлцээний логик бус (сэтгэл хөдлөлийн) өнгө аяс нь сэтгэхүйн логик аргуудыг голчлон мэдрэмжид чиглүүлж, түншүүдийн оюун ухааныг сулруулж буй аргуудаар солих замаар тодорхойлогддог.

Хэлэлцээрт сэтгэл хөдлөлийн дарамт шахалтанд маш олон заль мэх, заль мэх байдаг.

• ? зугаа цэнгэл (шинэ хэрэгсэл, чамин, хүндэтгэлтэй байдал гэх мэт);
• ? сенсаци, дүлийрэл;
• ? swoop (нөхцөл байдлыг тооцоолох цаг өгдөггүй);
• ? гажуудал (асуудлыг шийдэхийн оронд "хэн буруутай вэ?" Гэсэн асуултыг сэтгэлийн хөөрлөөр хэтрүүлэх);
• ? "далан барих" (боломжгүй нөхцөл тавих);
• ? дахин онцлох (жинхэнэ ашиг сонирхлыг нуун дарагдуулах);
• ? демагоги (театрын хэлбэрийн логик төөрөгдөл);
• ? "Эргэлзэгчийн байр суурь" ("үнийг буулгах" зорилгоор);
• ? амлалтын хий үзэгдэл (луйвар);
• ? "Та эхнийх" (ихэвчлэн урьдчилгаа төлбөрийн асуудлаар);
• ? зовсон хүний ​​гэрэл гэгээ (хувьцаагаа нэмэгдүүлэхийн тулд нэг төрлийн театрчилсан үзүүлбэр);
• ? анхаарал солих (хамтрагчийг ухамсартайгаар төөрөгдүүлэх);
• ? илэн далангүй "дарамт".

Энэ нь сэтгэл хөдлөлийн заль мэхийн бүрэн жагсаалтаас хол байгаа нь бизнесийн хэлэлцээрт сэтгэлзүйн өөрийгөө хамгаалах, өөрөөр хэлбэл оновчтой аргуудыг ашиглах шаардлагатай байгааг нотолж байна. Учир нь сэтгэлийн хөдөлгөөнд сэтгэл хөдлөлөөр хариулах нь "эвдрэл", шуугиан, сөргөлдөөн бөгөөд үүний үр дүнд гэм буруугийн мэдрэмж, буулт хийх "шаардлага" үүсдэг.

Бизнесийн оновчтой хэлэлцээр хийх аргуудын дунд дараахь зүйлс онцгой үр дүнтэй байдаг.

• ? үндэслэл;
• ? дүгнэлтийн дараалал (дүгнэлтийг алхам алхмаар нотлох, шалтгаан-үр дагаврын холбоог аажмаар илчлэх);
• ? өрсөлдөгчийн яриан дахь зөрчилдөөнийг хайх;
• ? дипломат ёс ("тийм ээ, гэхдээ ..." зарчмаар өрсөлдөгчдөө харагдахуйц дэмжлэг үзүүлэх);
• ? "Өөрчлөх" арга (баримтыг өөрөөр тайлбарлах, эсрэг талын үзэл бодлыг зөвтгөх);
• ? тэнцвэртэй хариу үйлдэл (маргааны үед "толгойгоо алдахгүй" чадвар);
• ? ярианы соёл, оюун ухаан;
• ? объектив байдал;
• ? итгэл үнэмшлийн бат бөх байдал;
• ? анхдагч максимализм дутмаг;
• ? санал хүсэлт (хамтрагчийн сонирхол);
• ? зөвлөгөө өгөх;
• ? урьдчилан мэдээлэх.

Хэлэлцээрийн даалгавар бол хамтдаа "нэг завин дээр сэлүүрт" сурах, түүнийг нийтлэг зорилгод чиглүүлэх явдал гэдгийг санах нь зүйтэй. Сэлүүрчид завиа жолоодох хэд хэдэн үндсэн дүрэмтэй байдагтай адил хэлэлцээнд оролцогчид хэлэлцээрийн явцыг урагшлуулахын тулд хамтран ажиллах боломжийг олгодог хэд хэдэн үндсэн зарчмыг баримтлах ёстой. Хэлэлцээрт оролцогч талууд нэг завийг удирдаж, нэг чиглэлд хөдөлж сурахад нь туслах зорилгоор дараах арван дүрмийг боловсруулсан болно.

• 1. Болгоомжтой бэлтгэ.
• 2. Өөрийн босгыг мэдэх.
• 3. Тэвчээртэй байгаарай.
• 4. Нөхцөл байдалд мэдрэмжтэй хандах.
• 5. Хүндэтгэл үзүүл.
• 6. Уян хатан байх.
• 7. Харилцаа холбоог бий болгох.
• 8. Түншүүдийнхээ ашиг сонирхлыг судал.
• 9. Эерэг зүйлийг онцлон тэмдэглэ.
• 10. Сэрүүн байдлаа хадгал.

Хэлэлцээрийн үр дүнд дүн шинжилгээ хийх нь хэлэлцээрийн эцсийн шатны агуулга юм. Энэхүү шинжилгээний үр нөлөөг дээшлүүлэхийн тулд хяналтын үндсэн асуултуудыг багтаасан дараах схемийг дагаж мөрдөхийг зөвлөж байна.

1. Зорилгодоо хүрэх.

Хэлэлцээрээр юунд хүрсэн (болоогүй)? Энэ нь одоо байгаа ажилтай ямар холбоотой вэ?

• 2. Хэлэлцээрийн бэлтгэл (агуулга, оролцогчдын бүрэлдэхүүн, арга зүй, зохион байгуулалт).
• 3. Түншдээ хандах хандлага (түүний сонирхол, зорилго, асуудал гэх мэтийг харгалзан үзэх).
• 4. Хэлэлцээрт оролцох эрх чөлөө (зохицолд хүрэхийн тулд бүх боломжийг ашигласан уу?).
• 5. Аргументийн үр дүнтэй байдал.
• 6. Шинэ талууд.
• 7. Буулт хийх хэрэгцээ (буулгалт ба тэдгээрийн үр дагаврыг үнэлэх).
• 8. Хэлэлцээрийн төлөвлөгөө (үе шаттай хөтөлбөрийг дагаж мөрдөх).
• 9. Хэлэлцээрийн уур амьсгал.
• 10. Амжилтыг хангах. Хэтийн төлөв.
• 11. Сул тал.
• 12. Саналууд. Ирээдүйд зориулсан сургамж.

Хэлэлцээрийн урлагт сургах нь саяхныг хүртэл аяндаа явагдсан. Өнөөдөр асар их туршлага хуримтлуулж, үйл ажиллагааны гарын авлага хэлбэрээр олон арван ном бичигдсэн байна. Энэ нь удирдлагын үйл ажиллагааг ихээхэн хөнгөвчилдөг (удирдагч ур чадвараа дээшлүүлэхийг чин сэтгэлээсээ сонирхож байгаа бол!).

Мэдээжийн хэрэг, энэ гарын авлага нь зөвхөн гол зүйлийг хамарна сэтгэл зүйн талуудхэлэлцээрийн явц, олон хүчин зүйл хөшигний ард үлдсэн. Энэ нь зайлшгүй юм, учир нь бодит дасгал нь шинэ элементүүд, гэнэтийн зүйлийг байнга авчрах болно. Тийм ч учраас удирдагч бүр хэлэлцээрийн тактикаа бие даан сонгох ёстой.

2. Ажил хэргийн яриа

Бизнесийн яриа гэдэг нь үйлдвэрлэлийн асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэгдсэн, зохих шийдлүүдийг боловсруулахад чиглэсэн урьдчилан төлөвлөсөн үр дүнтэй аман яриа юм. Бизнесийн ярианы ач холбогдлыг үнэлж баршгүй. Энэ нь ярилцагчийг санал болгож буй байр сууриа үнэн зөв гэдэгт итгүүлэх хамгийн таатай бөгөөд ихэнхдээ цорын ганц арга зам юм.

Бизнесийн яриа нь хэд хэдэн чухал үүргийг гүйцэтгэдэг. Үүнд:

• ? нэг бизнесийн салбарын ажилчдын харилцан харилцаа холбоо;
• ? ажлын санаа, төлөвлөгөөг хамтран хайх, сурталчлах, шуурхай боловсруулах;
• ? аль хэдийн эхэлсэн бизнесийн арга хэмжээг хянах, зохицуулах;
• ? бизнесийн харилцаа холбоог хадгалах;
• ? бизнесийн үйл ажиллагааг идэвхжүүлэх.

Бизнесийн ярианы үндсэн үе шатууд нь бэлтгэл ажил, ярианы эхлэл, мэдээллийн хэсэг, дэвшүүлсэн саналын аргумент, гаргасан шийдвэрүүдтэгээд яриагаа дуусга.

Диаграмм (Зураг 2.1) нь зөвхөн бизнесийн ярианы үндсэн үе шатуудын талаар төдийгүй амжилтыг урьдчилан тодорхойлсон мэдлэгийн салбаруудын талаархи ерөнхий санааг өгдөг.

I шат. Ярилцлагад бэлтгэх. Хүссэн үр дүнд хүрэхийн тулд та бизнесийн яриа хэлэлцээрт сайтар бэлтгэх хэрэгтэй.

• 1. Өөртөө бэлтгэх хангалттай цаг гарга!
• 2. Төлөвлөгөөний дагуу, арга барилтай ажилла!

Бизнесийн ярианд бэлтгэх чухал элемент бол ярилцагчийн хувийн шинж чанарын урьдчилсан дүн шинжилгээ юм. Ерөнхий үзэлИйм шинжилгээний бүтцийг харилцааны үйл явцын шинжилгээний схемээр өгсөн болно.

Ярилцлагад бэлтгэх ажлын төлөвлөгөө болж чадах төлөвлөлтийн загвар болох бүх нийтийн арга барилыг боловсруулсан туршлага бий.

Бизнесийн харилцааны үндсэн үе шатууд.

Харилцааны үйл явцын шинжилгээний схем