Muzokaralar jarayoni uchinchi shaxsning (vositachining) nizolarni hal qilishda ishtirok etish shaklidir. Konfliktologiyada bu jarayon vositachilik, professional mediator esa mediator deb ataladi.

Mojaroni hal qilish bo'yicha muzokaralarni tashkil etish quyidagi g'oyalarga asoslanadi:

1. O'zaro ishonch va adolatli kelishuvga erishish, agar uning ishtirokchilari hamkorlikdagi o'zaro hamkorlikka sodiq bo'lsa, ko'proq va raqobatga asoslangan bo'lsa, kamroq bo'ladi;

2. Muzokarachilar o‘zaro farovonlikdan bevosita manfaatdor bo‘lmagan, ammo erishilgan kelishuv hurmat qilinishiga ishonchi komil bo‘lgan vaziyatda adolatli kelishuv amalga oshishi mumkin.

3. Konfliktning ko‘lami nisbatan kichik bo‘lsa va yuzaga kelgan qarama-qarshiliklar yengib bo‘lmas holga kelmagan bo‘lsa, kelishuvga erishiladi;

4. Agar shartnoma tuzish jarayonida aloqa to'siqlari paydo bo'lsa, uchinchi neytral shaxs (vositachi) bilan bog'lanish kerak. Uning yordami tomonlarni aloqa to'sig'ini engib o'tishga undashda ifodalanishi mumkin;

5. Muzokarachilar o'rtasidagi raqobatbardosh o'zaro munosabatlarda vositachining harakatlari tezda adolatli kelishuvga olib kelishi mumkin.

1. Tayyorgarlik bosqichi. Ushbu bosqichda tarkib, sabablar, ishtirokchilar, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan oqibatlar va hal qilish variantlari haqida ma'lumot to'planadi.

2. Muzokaralarni boshlash bosqichi. Bu erda o'zaro ma'lumotlar almashinuvi mavjud bo'lib, nizolar tomonlari o'z pozitsiyalarini ifodalaydilar va kelishuv variantlarini taklif qiladilar.

3. Qabul qilinadigan yechimni izlash bosqichi. Bu yig‘ilishda kelishuv variantlari muhokama qilinib, pozitsiyalar aniqlashtiriladi, kelishuvga erishish yo‘llari ishlab chiqiladi.

4. Muzokaralarni yakunlash bosqichi. Bu yerda shartnoma tafsilotlari, majburiyatlarni bajarish muddatlari aniqlashtirilib, nazorat shakllari o‘rnatiladi.

Muzokaralar jarayonini o'tkazish strategiyasini tanlash muhim ko'rinadi. U uchta qoida asosida amalga oshiriladi:

1. Strategiya muzokaralar natijalari bo'yicha eng umumiy ko'rsatmalar va ko'rsatmalarni o'z ichiga oladi. Shuning uchun orientatsiyaning to'rt turi farqlanadi (bir tomonlama foyda uchun, bir tomonlama yo'qotish uchun, o'zaro foyda uchun, o'zaro zarar uchun). Ushbu turdagi yo'nalish strategiyalarning asosiy turlariga mos keladi: "yutmoq-yutmoq", "yutmoq-yutmoq", "yutmoq-yutmoq", "yutmoq-yutmoq";

2. Muzokarachilar o‘rtasida u yoki bu strategiyani tanlash ularning manfaatlari, imkoniyatlari va vositalari o‘rtasidagi munosabatlar tahliliga asoslanadi. Tahlil quyidagi omillarga ta'sir qiladi:

2.1. Qarama-qarshi shaxsning shaxsiy fazilatlari.

2.2. O'zingiz va raqibingiz haqida ma'lumot.

2.3. Ijtimoiy o'zaro ta'sirning boshqa sub'ektlarining pozitsiyalari.

3. Muzokaralar jarayonida u yoki bu strategiyani tanlash Tomas-Killmanga ko'ra konfliktdagi xatti-harakatlarning u yoki bu modelini aks ettiradi (konsessiya, chekinish, murosa, hamkorlik, raqobat).

Muzokaralarda strategiya bilan bir qatorda quyidagi taktikalardan ham keng foydalaniladi:

1. "Ko'rinadigan hamkorlik." Ushbu taktika g'alaba qozonish yoki yo'qotish strategiyalarida qo'llaniladi. Bunday holda, sherik hamkorlik qilishga tayyorligini e'lon qiladi va konstruktiv xulq-atvor ko'rinishini yaratadi. Shu bilan birga, u doimiy ravishda shartnomani qabul qilishdan qochish uchun sabab topadi va uni tuzishni har tomonlama kechiktiradi. Bunday taktika vaqtni orttirish va keyingi g'alaba yoki o'zaro halokat uchun hal qiluvchi harakatlar uchun sharoit yaratish uchun ishlatilishi mumkin;

2. “Hamkorning orientatsiyasi.” G'alaba qozonish yoki yo'qotish strategiyalarida foydalanish mumkin. Oldin muhokama qilinganidan farqli o'laroq, u faolroq va maqsadli. Ushbu taktika quyidagi usullardan foydalanish bilan tavsiflanadi:

2.1. Hamkorning konstruktiv takliflarini tanqid qilish;

2.2. Kutilmagan ma'lumotlardan foydalanish;

2.3. Aldash;

2.4. tahdidlar;

Bu erda asosiy maqsad - sherigingizni o'z manfaatlaringiz yo'nalishida harakat qilishga majburlash;

3. "Sherikka achinish hissini uyg'otish". Ushbu taktika g'alaba qozonish yoki yo'qotish strategiyalarida qo'llaniladi. Ushbu taktikaning asosiy maqsadi sherikning hushyorligini susaytirish, uning faolligini kamaytirish va uni yon berishga undashdir. Bunday maqsadlarga quyidagi usullardan foydalanish orqali erishiladi:

3.1. Ruhni to'kish.

3.2. Himoyasiz, zaif odamning qiyofasini yaratish.

3.3. Azoblar haqida shikoyatlar, noloyiq shikoyatlar.

4. Yakuniy taktikalar “yutish-yutqazish” yoki “yo‘qotish-yo‘qotish” strategiyalarida qo‘llaniladi. Bu muzokaralar boshida ultimatum qo'yish bilan bog'liq.

Ultimatum - nizolashayotgan tomonlardan birining ikkinchisiga qat'iy shaklda qo'yadigan talabi, bu talablarni bajarishning aniq muddatlari va rad etilgan taqdirda jazo choralarini qo'llash tahdidi ko'rsatilgan.

Yakuniy taktikada tahdid, shantaj, kuch ko'rsatish va manipulyatsiya usullari bilan bir qatorda ikkita maxsus usul ko'pincha qo'llaniladi:

4.1. Muqobil variantlarni qabul qilish o'z sherikingizni nizoni hal qilishning ikki yoki undan ortiq nomaqbul variantlaridan birini tanlashga taklif qilishdan iborat bo'lib, ular sizning manfaatlaringizni bir xil darajada qondiradi;

4.2. Yopish texnikasi shundan iboratki, sherigiga yakuniy ta'sir vaziyat ustidan nazoratni zaiflashtirish orqali amalga oshiriladi. Ultimatum tashabbuskori o'zi uchun umidsiz vaziyatni yaratishni taqlid qiladi, agar boshqa tomon talablarni bajarmasa, uni og'ir oqibatlar bilan bog'laydi.

5. “Keyinchiliklarni siqib chiqarish” taktikasi “yutuq-yutqazish” strategiyasiga xosdir, lekin undan boshqa strategiyalarda ham foydalanish mumkin. Bunday holda, talablar raqibga darhol emas, balki asta-sekin qo'yiladi. Buning uchun quyidagi psixologik usullar qo'llaniladi:

5.1. Qabul qilish " yopiq eshik” muzokaralarga kirishishni rad etishni namoyish qilish uchun keladi. Bu, agar raqib kelishuvdan manfaatdor bo'lsa, amalga oshiriladi. Bunday holda, u muzokaralarga qarama-qarshi tomonni jalb qilish uchun yon berishga tayyor;

5.2. "O'tish rejimi" texnikasi muzokaralarni boshlash yoki ularni davom ettirish uchun shart sifatida dastlabki imtiyozni ilgari surishni o'z ichiga oladi. Bu yerda konsessiya o'tish rolini o'ynaydi;

5.3. "Vising" usuli deyarli kelishuvga erishilganda qo'llaniladi, ammo u imtiyozlarni siqib chiqarish tashabbuskoriga to'liq mos kelmaydi. Keyin, yangi imtiyoz olish uchun u qaror qabul qilish vakolatlarining cheklanishi va yuqori organ bilan qo'shimcha muvofiqlashtirish zarurligi to'g'risida bayonot beradi;

5.4. "Tashqi xavf" texnikasi raqibning taklifini qabul qilishga tayyorligini ko'rsatish uchun ishlatiladi, lekin shu bilan birga uning amalga oshirilishi aralashuv tufayli xavf ostida ekanligi haqida bayonot beradi. tashqi kuchlar. Shu bilan birga, ushbu aralashuvni istisno qiladigan shartlar ko'rsatilgan. Bu shartlar imtiyozning o'zgartirilgan shaklini ifodalaydi;

5.5. "Yuraklarni o'qish" texnikasi - bu hiyla, uning mohiyati raqibning so'zlariga yashirin ma'no berishdir. Shunday qilib, siz raqibingizni qilmagan narsani oqlashga majbur qilishingiz mumkin;

5.6. "Oxirgi talab" texnikasi uzoq muzokaralarning yakuniy bosqichida qo'llaniladi. Charchagan va muzokaralar tugashini kutayotgan raqibga yana bitta (“oxirgi”) talab qo'yiladi, bu mohiyatan ayyorlik va yon berishdir;

6. Manevr qilish taktikasi konsessiyalarning manevr zahiralarini o'z ichiga oladi. Bu g'alaba qozonish strategiyasida samarali. O'z konsessiyalari uchun zaxiralar konfliktdagi manfaatlar muvozanatini va urushayotgan tomonlar kuchlari va vositalarining muvozanatini tahlil qilish asosida tuziladi. Ushbu zaxira imtiyozlar soniga bo'linadi va ularning har biridan foydalanish ketma-ketligi va shartlari o'ylab topiladi.

Muzokaralar jarayoni strategiyalarining xususiyatlari

Strategiya turi	Strategik maqsadlar	Strategiya omillari
"G'alaba - yo'qotish"	Raqibning mag'lubiyati hisobiga g'alaba qozonish	Konflikt mavzusi. Ortiqcha tasvir ziddiyatli vaziyat. Konfliktni gijgijlash shaklida qo'llab-quvvatlash. Qarama-qarshi shaxs
"Yo'qotish - g'alaba"	Mojarodan qochish, raqibga yon berish	Konflikt mavzusi. Konfliktli vaziyatning kam ifodalangan tasviri. Qo'rqitish. Past kuchli irodali fazilatlar;
"Yo'qotish - yo'qotish"	Raqibni yo'qotish uchun fidoyilik	Konflikt mavzusi. Konfliktli vaziyatning noto'g'ri tasviri. Konfliktning shaxsi. Mojarolarni hal qilish variantlarini ko'rishning etishmasligi.
"G'alaba - g'alaba"	O'zaro manfaatli kelishuvga erishish	Konflikt mavzusi. Konfliktli vaziyatning adekvat tasviri. Qulay psixologik sharoitlar nizolarni konstruktiv hal qilish uchun

Ikkinchi savol bo'yicha xulosa:

Muzokaralar - bu maqsadli va natijaga yo'naltirilgan biznes aloqalari jarayoni. Ular, asosan, oʻzaro fikr almashish orqali har ikki tomon manfaatlariga javob beradigan kelishuvga erishish va muzokaralarning barcha ishtirokchilariga maʼqul keladigan natijalarga erishish maqsadida oʻtkaziladi.

Muzokaralar sxemasi: salomlashish va muzokaralar mavzusi bilan tanishtirish; mavzuning xususiyatlari va muzokaralarning borishi bo'yicha takliflar; tomonlarning pozitsiyalarini taqdim etish, muloqot o'tkazish; muammolarni bartaraf etish; muzokaralarni yakunlash va yakuniy hujjatni tayyorlash.

Muzokaralar muvaffaqiyatli rivojlanishi uchun ular boshlangandan so'ng darhol sherigingiz bilan umumiy pozitsiyani topishga harakat qilish kerak. Muhokama mavzusining eng muhim jihatlaridan boshlashingiz kerak, fundamental masalalar bo'yicha kelishuvga erishishga harakat qiling va shundan keyingina muzokaralar jarayonining turli strategiyalaridan foydalangan holda tafsilotlarga o'ting.

Muzokaralar odamlar o'rtasidagi munosabatlar, tomonlarning bir-biriga mos keladigan yoki qarama-qarshi manfaatlari mavjud bo'lganda kelishuvga erishish uchun mo'ljallangan vosita.

Strategiyalar:

Hamkorlik strategiyasi

Bir tomonlama daromad strategiyasi

Jang strategiyasi

Taktika:

Gorizontal - munozara keng jabhada davom etadi, ular barcha masalalar bo'yicha bir oz oldinga siljishga erishadilar, so'ngra keyingi taraqqiyot uchun yana va yana barcha masalalar bo'yicha ularga qaytadilar.

Vertikal - kenglik bilan emas, balki yondashuv chuqurligi bilan tavsiflanadi. Ular bir savol bilan boshlanadi va uni har tomonlama muhokama qiladilar. Keyin ular keyingi masalani muhokama qilishga kirishadilar.

Muzokaralar jarayonining bosqichlari:

1. Muzokaralarga tayyorgarlik bosqichi:

Muzokara vositalarini tanlash. Tomonlarning har biri uchun turli yondashuvlar yoki muzokaralar olib borish tartiblari majmui va ularni amalga oshirishda foydalaniladigan vositalar aniqlanadi; muammoni hal qilishga yordam beradigan vositachilar, sudlar va boshqalar aniqlanadi. .

Tomonlar o'rtasida aloqa o'rnatish. Telefon, faks, elektron pochta orqali; muzokaralar olib borish va muammoga yondashuvlarni muvofiqlashtirish istagi paydo bo'ladi; o'zaro kelishuv, ishonch va hurmat bilan ajralib turadigan munosabatlar o'rnatiladi; barcha manfaatdor tomonlarni muzokaralarga jalb etishga rozilik beradi. . Muzokaralar uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilish. Muzokaralar uchun tegishli shaxslar va masalalar to'g'risidagi tegishli ma'lumotlar aniqlanadi, to'planadi va tahlil qilinadi; ma'lumotlarning to'g'riligi tekshiriladi; muzokaralarda ishtirok etayotgan barcha tomonlarning asosiy manfaatlari aniqlanadi.

Muzokaralar rejasini ishlab chiqish. Tomonlarni kelishuvga olib kelishi mumkin bo'lgan strategiya va taktikalar aniqlanadi; vaziyat va o'ziga xos xususiyatlarga mos keladigan taktikalar aniqlanadi munozarali masalalar qaysi biri muhokama qilinadi. O'zaro ishonch muhitini shakllantirish. Asosiy munozarali masalalar bo'yicha muzokaralarda ishtirok etish uchun psixologik tayyorgarlik olib borilmoqda; axborotni idrok etish va tushunish uchun sharoitlar tayyorlanadi va stereotiplarning ta'siri minimallashtiriladi; munozarali masalalarning qonuniyligini tomonlar tomonidan tan olish muhiti shakllanadi; ishonch va samarali muloqot muhiti yaratiladi.

2. Muzokaralar jarayonining bosqichi: .

Muzokaralar jarayonining boshlanishi. Muzokarachilar tanishtiriladi; tomonlar fikr almashadi, bir-birini diqqat bilan tinglaydi, fikr almashadi, mulohazalarni ochiq bayon qiladi, tinch muhitda kelishuvga erishish istagi; muzokaralardan o'zaro umidlar aniqlangan; tomonlarning pozitsiyalari shakllanadi. .

Munozarali masalalarni aniqlash va kun tartibini shakllantirish. Tomonlarning manfaatlariga mos keladigan muzokaralar sohasi aniqlanadi; muhokama qilinadigan munozarali masalalar aniqlanadi; munozara kelishmovchiliklar unchalik jiddiy bo'lmagan va kelishish ehtimoli yuqori bo'lgan munozarali masalalardan boshlanadi; qo'shimcha ma'lumot olish uchun bahsli masalalarni faol tinglash usullari qo'llaniladi. .

Tomonlarning chuqur manfaatlarini oshkor qilish. Muzokarachilarning qiziqishlari, ehtiyojlari va munosabatlarini aniqlash uchun bahsli masalalar o'rganiladi; ular bir-birlariga o'zlarining qiziqishlarini batafsil ochib beradilar, shunda ular hamma tomonidan o'zlariniki kabi yaqindan idrok qilinadi.

Kelishuv uchun taklif variantlarini ishlab chiqish. Ishtirokchilar kelishuv uchun mavjud taxminlardan maqbul variantni tanlashga yoki yangi variantlarni shakllantirishga intiladi; barcha munozarali masalalarni bir-biriga bog'laydigan barcha tomonlarning ehtiyojlarini ko'rib chiqish amalga oshiriladi; munozarali masalalar ketma-ket hal qilinadi, birinchi navbatda eng murakkablari kichiklarga bo'linadi, ularga tomonlar uchun maqbul javob berish osonroq; Yechim variantlari tomonlarning alohida-alohida taqdim etgan takliflaridan ham, umumiy muhokama jarayonida ishlab chiqilgan takliflardan ham tanlanadi. 3. Konsensus bosqichi:.

Kelishuv variantlarini aniqlash. Ikkala tomonning manfaatlarini batafsil ko'rib chiqish amalga oshiriladi; manfaatlar va muammoni hal qilishning mavjud variantlari o'rtasida aloqa o'rnatiladi; tanlangan yechim variantlari samaradorligi baholanadi. Yechim variantlarini yakuniy muhokama qilish. Mavjud variantlardan birini tanlang; tomonlarning yon berishlari orqali tomonlar bir-biriga qarab harakat qiladilar; yakuniy qarorni shakllantirish jarayoni sodir bo'ladi. Rasmiy kelishuvga erishish. Huquqiy hujjat (shartnoma, shartnoma) shaklida taqdim etilishi mumkin bo'lgan kelishuvga erishildi; shartnomani (kontraktni) bajarish jarayoni muhokama qilinadi; shartnomani (shartnomani) amalga oshirish jarayonida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan to'siqlarni bartaraf etishning mumkin bo'lgan usullari ishlab chiqiladi; uning bajarilishini nazorat qilish tartibi nazarda tutilgan. Muzokarachilar bilan dastlabki aloqalarni o'rnatish tamoyillari: Muvaffaqiyatli muzokaralar uchun ishtirokchilar bilan dastlabki aloqalarni o'rnatish kerak. Raqiblarni oldindan o'rganish tavsiya etiladi. Ma'lumot to'plashda raqiblaringizning sevimli mashg'ulotlari, shaxsiy didlari va zaif tomonlari haqida so'rash tavsiya etiladi. Shuningdek, o'tmish bilan qiziqing, hozirgi faoliyat natijalari bilan tanishing, muvaffaqiyatlar va muvaffaqiyatsizliklar haqida so'rang. Ehtimol, ularning tarjimai holidagi muhim fikrlarni, muhim sanalarni bilib oling (tabriklash uchun muhim voqealar), sizni tushlik, kechki ovqatlarga taklif qiling va odatda do'stona munosabatlarni o'rnatishga yordam beradigan narsalarni qiling. Raqiblaringiz bilan shaxsan tanishishingiz kerak, chunki ularni shaxsan bilish orqali siz muzokaralar davomida ularning xatti-harakatlarini modellashtirishingiz, ular qilishlari mumkin bo'lgan barcha harakatlar va imtiyozlarni hisoblashingiz mumkin. Ish xatlarini almashish, telefon suhbatlari.

sarhisob qilar ekanmiz, shuni ta'kidlash kerakki, muzokaralar jarayoni juda murakkab va ko'zlangan natija va maqsadlarga erishish uchun ko'p harakat talab qiladi. Muzokaralar stolida muvaffaqiyat qozonish uchun barcha qoidalarga rioya qilish kerak.

Muzokaralar muloqotning maxsus shaklidir. Shuning uchun ta'rif aloqa kontekstida eng oson beriladi. Muloqot - bu odamlar o'rtasida ma'lumot almashishni anglatuvchi asosiy tushuncha bo'lib, u boshqalarni harakatga undash va ishontirishga qaratilgan. Bunday muloqotning maqsadi biror narsaga rozilik olish va kontragent tomonidan biron bir harakatga sabab bo'lishdir. Ushbu ta'rif muzokaralar jarayonida yuzaga keladigan ko'plab vaziyatlarga nisbatan qo'llaniladi. Masalan, oldi-sotdi holatida natija - harakat - xarid bo'ladi. Muzokaralar holatlari. Muzokaralar bo'lib o'tadi:

Sotib olish va sotish jarayonining bir qismi sifatida (xaridor va sotuvchi o'rtasida);

Faqat odamlar orasida! shaxsiy sabablar (masalan, ish haqi yoki ish haqini oshirish imkoniyatini muhokama qilish, turmush o'rtoqlar o'rtasida ta'til joyi to'g'risida "munozara");

Ish haqini oshirish to'g'risida (ish beruvchi va kasaba uyushmasi yoki ishchi o'rtasida

jamoa);

Siyosiy doiralarda (hukumatlararo bitimlar tuzish);14 Muzokaralar

Xalqaro darajada (shaxslar yoki tashkilotlar o'rtasida turli mamlakatlar yoki, tom ma'noda, global miqyosda - masalan, global isishning oldini olish choralari bo'yicha yaqinda o'tkazilgan muzokaralar kabi);

Korporativ munosabatlarning bir qismi sifatida (masalan, kompaniyalarning qo'shilishi, sotib olish, ittifoq tuzish va hamkorlik shartnomalarini tuzish - ixtiyoriy yoki majburiy muzokaralar ko'pincha moliyaviy jihatga ta'sir qiladi (garchi ular bunga taalluqli bo'lmasa ham), ular ikki kishi yoki butun ishtirok etishi mumkin odamlar guruhlari. Muzokaralar har qanday tashkiliy darajada amalga oshiriladi. Va nihoyat, ular vaziyatga bog'liq va ahamiyatsiz bo'lishi mumkin: "Agar ertangi yig'ilishda meni almashtirsangiz, biz gaplashgan ishning muddatini kechiktiraman." - lekin, har holda, ular vakolatli yondashuvni talab qiladi

Muzokaralar jarayonining mohiyati. Muzokaralar jarayoni quyidagi omillar bilan tavsiflanadi:

Bu tomonlar o'rtasidagi o'zaro ta'sir va manfaatlarni muvofiqlashtirish jarayoni bo'lib, uning natijasi, ta'rifiga ko'ra, har ikki tomon uchun ham maqbul bo'lishi kerak (ammo, bu shart emas. eng yaxshi natija tomonlardan biri uchun); Odatda bu natija "g'alaba qozonish" deb ta'riflanadi.

Bu jarayon ichki qarama-qarshilik bilan tavsiflanadi, chunki har bir tomon erishishga intiladi

o'zingiz uchun eng qulay sharoitlar. Amerikalik satirik Eshli Brilliant bir marta shunday degan edi: “Men doim g'alaba qozonaman. Siz doimo yutqazasiz. Bundan adolatliroq nima bo'lishi mumkin? bir muddat esdan chiqarilsa, muzokaralar janjalga aylanadi, har ikki tomon ham hech kim rozi bo'lmaydigan talablarni qo'yadi - shuning uchun kelishuvga erishish noma'lum muddatga qoldiriladi.

Muzokaralar jarayonining eng muhim qismi savdolashishdir. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, muhokama qilinayotgan shartlar - ular o'zgaruvchilar deb ham ataladi - "agar men bunga rozi bo'lsam, menga ruxsat berasiz" savdolashuvining ob'ektiga aylanadi.

Muzokaralar davomida haqida gapiramiz"imtiyozlar" va "sotib olish" ning adolatli nisbati haqida; haqida! Ijobiy va salbiy tomonlarini baholash vaqt talab etadi: muzokaralarni shoshilib bo'lmaydi (bu ba'zi madaniyatlar uchun ayniqsa muhimdir)

Muzokaralar jarayonida muhokama qilinayotgan masalani to'g'ri, qonuniy hal etish usuli sifatida muzokaralar unsurlari mavjud; Muzokaralar jarayonining muhim elementi ko'plab protsessual masalalar bilan bir qatorda vaqtdir.

Asosiy elementlar

Muzokaralar jarayoni uchta asosiy elementni manipulyatsiya qilishni o'z ichiga oladi: axborot, vaqt va kuch (afzallik). Har bir element quyida batafsil muhokama qilinadi.

Ma `lumot. Hozirgi kunda keng tarqalgan "bilim - bu kuch" degan gap, shubhasiz, muzokaralar jarayoniga taalluqlidir. Ikkala tomon ham imkon qadar bir-birlari haqida - ular bilan shug'ullanayotgan shaxs(lar), ularning ehtiyojlari, ustuvorliklari, niyatlari va yondashuvlari haqida bilishga harakat qilmoqda. Qarama-qarshi tomonni yaxshiroq tushunish yanada samarali amalga oshirishga olib keladi texnikalar va muzokaralar jarayonida inkor etilmaydigan afzalliklarni beradi.

Vaqt. Vaqt har doim tugaydi va muzokaralarni yakunlash muddati ko'pincha ishtirokchilarning xohishiga bog'liq emas. Misol uchun, bir tomonning rahbariyati har doim shoshqaloqlik sabablarini tushuntirmasdan, qat'iy muddatlarni belgilaydi. Xuddi shunday, vaqtga tashqi sharoitlar ta'sir qilishi mumkin, masalan, rahbariyat uchun kompaniyaning yillik hisoboti e'lon qilinishidan oldin, ya'ni uning faoliyati natijalari e'lon qilinishidan oldin ish haqi shartnomasini tuzish muhim bo'lishi mumkin. Boshqa tomondan, muzokaralar chog'ida muddatlar va jadvallarni kelishishga alohida e'tibor beriladi (ishni yakunlash, etkazib berish va h.k.) va "yakuniy" muddat hali bo'lmagan, degan iborada qandaydir haqiqat bor. qoldirildi.

Quvvat. Ko'pgina omillar muzokarachiga sezilarli ustunlik beradi. Muzokaralarda qatnashayotgan tomonlardan birining “qo'llarini burishganim” holatlari kam uchraydi. Muzokaralar davomida afzalliklarga quyidagilar tufayli erishiladi:

Pretsedentning kuchi. Pretsedentning mavjudligi bizni og'irlashtiradi, xuddi bashorat kabi, albatta amalga oshadi - o'tmish tajribasi bizga ma'lum bir harakatni qabul qilib bo'lmasligini aytadi. Natijada, biz muzokaralar davomida tegishli mavzuga ham tegmaymiz va kuch ustunliklari qarama-qarshi tomonga o'tkaziladi. Muzokaralar ochiqlik, aql-idrok va yangi imkoniyatlarni chuqur izlashni talab qiladi. Tavakkal qilish va imkoniyatni boy bermaslik muzokaralar jarayonining ajralmas qismi bo'lib, mavjud pretsedentlarni hisobga olmasdan barcha imkoniyatlardan foydalanish qobiliyati bizga ustunlik beradi va muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini oshiradi.

Qonun kuchi. Bu hokimiyatdan kelib chiqadigan afzallikdir. Shaxsning muzokaralar mavzusiga munosabati, xususan, muzokaralar tashabbusi qachon va kimdan kelishiga bog'liq. Shunday qilib, biz rasmiy e'londagi ma'lumotlarni so'zsiz qabul qilamiz yoki rasmiy sirkulyarda ko'rsatilgan ko'rsatmalarni bajaramiz. Yoki, masalan, qaysi birimiz mehmonxonaga kirishda ro'yxatdan o'tish varaqalarida ba'zi maydonlarni bo'sh qoldiradi? Bunday jasur qalblar juda kam; ko'pchilik a priori bu tartibni majburiy deb hisoblaydi. Biroq, tajriba shuni ko'rsatadiki, agar siz ro'yxatga oluvchiga murojaat qilsangiz, hisob-kitob qilish uchun bir nechta asosiy fikrlarga javob berish kifoya qiladi. Shuni ta'kidlash kerakki, nizodagi ustunliklar haqiqiy yoki idrok etilgan (atribusiyalangan) bo'lishi mumkin. Boshqacha qilib aytganda, hokimiyat tashqi tomondan kiritilgan ustunlik bo'lib, manfaatlarni uyg'unlashtirish jarayonida o'z pozitsiyasini mustahkamlaydi. Bu kichik narsalarda o'zini namoyon qiladi. Sizga: "Bu bizning siyosatimiz emas", deyishadi va siz birdan bu masalani muhokama qilishda ishonchingizni yo'qotasiz. Ikkala tomon ham o'zlarining manipulyatsiya qilinayotganini tushunsalar ham, muhokamaga qo'shimcha element kiritiladi - muzokaralar stolidagilarning haqiqiy kuchini doimiy ravishda baholash zarurati.

Muzokaralar nizolarni hal qilish usuli sifatida qarama-qarshi tomonlar uchun o'zaro maqbul echimlarni topishga qaratilgan taktikalar to'plamidir.

Muzokaralar mumkin bo'lishi uchun ba'zi shartlar bajarilishi kerak:

· konfliktda ishtirok etuvchi tomonlarning o'zaro bog'liqligi mavjudligi;

· konflikt sub'ektlari imkoniyatlarida (kuchida) sezilarli farqlarning yo'qligi;

· konfliktning rivojlanish bosqichining muzokaralar imkoniyatlariga muvofiqligi;

· mavjud vaziyatda haqiqatda qaror qabul qila oladigan tomonlar o'rtasidagi muzokaralarda ishtirok etish.

Har bir konflikt o'z rivojlanishida bir necha bosqichlardan o'tadi.

Konfliktning rivojlanish bosqichlari Muzokaralar uchun imkoniyatlar

kuchlanish

kelishmovchilik, nizoning barcha tarkibiy qismlari hali aniqlanmagan;

raqobat, dushmanlik muzokaralari oqilona

uchinchi tomon ishtirokidagi tajovuzkorlik muzokaralari

zo'ravonlik, harbiy harakatlar bo'yicha muzokaralar olib borish mumkin emas, tajovuzkor javob harakatlari tavsiya etiladi

Faqat hozirgi vaziyatda kuchga ega bo'lgan va voqea natijasiga ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan kuchlar bilan muzokaralar olib borish tavsiya etiladi, deb ishoniladi. To'g'ri tashkil etilgan muzokaralar ketma-ket bir necha bosqichlardan o'tadi: · muzokaralarni boshlashga tayyorgarlik (muzokaralar boshlanishidan oldin);

· pozitsiyalarni dastlabki tanlash (ishtirokchilarning ushbu muzokaralarda o'z pozitsiyalari haqidagi dastlabki bayonotlari);

· o'zaro maqbul echimni izlash ( psixologik kurash, raqiblarning haqiqiy pozitsiyasini o'rnatish);

· yakunlash (inqirozdan yoki muzokaralar boshi berk ko'chadan chiqish).

Muzokaralarni boshlashga tayyorgarlik (birinchi bosqich) Har qanday muzokaralarni boshlashdan oldin ularga yaxshi tayyorgarlik ko'rish juda muhim: vaziyatni tashxislash, mojaro tomonlarining kuchli va zaif tomonlarini aniqlash, kuchlar muvozanatini bashorat qilish, kim muzokara olib borishi va qaysi guruh manfaatlarini ifodalashini bilib oling.

Ma'lumot to'plashdan tashqari, ushbu bosqichda muzokaralarda ishtirok etish maqsadingizni aniq shakllantirish kerak. Shu munosabat bilan quyidagi savollarga javob berish kerak:

Muzokaralarning asosiy maqsadi nima? Qanday alternativalar mavjud? Aslida, muzokaralar eng maqbul va maqbul natijalarga erishish uchun olib boriladi;

· agar kelishuvga erishilmasa, bu har ikki tomon manfaatlariga qanday ta'sir qiladi?

· Raqiblarning o'zaro bog'liqligi qanday va bu tashqi tomondan qanday ifodalanadi?

Protsessual masalalar ham ishlab chiqilmoqda: muzokaralar o'tkazish uchun eng yaxshi joy qayerda? Muzokaralarda qanday muhit kutilmoqda? ular kelajakda muhimmi? yaxshi munosabat raqib bilan?

Tajribali muzokarachilar, agar u to'g'ri tashkil etilgan bo'lsa, kelajakdagi barcha tadbirlarning muvaffaqiyati ushbu bosqichga 50% bog'liq deb hisoblashadi.

Maqsadlar bayoni Mumkin natijalar

bizning aks ettiramiz

biz uchun eng kerakli natijalarni qiziqtiradi

maqbul natijalar bizning manfaatlarimizni hisobga oladi

bizning manfaatlarimiz amalda hisobga olinmaydi;

bizning manfaatlarimizga tajovuz qilish mutlaqo qabul qilinishi mumkin emas

Ikkinchi bosqich muzokaralar - pozitsiyani dastlabki tanlash

(muzokarachilarning rasmiy bayonotlari). Bu bosqich muzokaralar jarayoni ishtirokchilarining ikkita maqsadini amalga oshirish imkonini beradi: raqiblaringizga ularning manfaatlarini bilishingizni va ularni hisobga olishingizni ko'rsatish; manevr uchun xonani aniqlang va unda o'zingiz uchun imkon qadar ko'proq joy qoldirishga harakat qiling.

Odatda, muzokaralar har ikki tomonning o'z xohish-istaklari va manfaatlari to'g'risidagi bayonoti bilan boshlanadi. Faktlar va printsipial dalillar (masalan, "kompaniya maqsadlari", "umumiy manfaatlar") yordamida tomonlar o'z pozitsiyalarini mustahkamlashga harakat qilishadi.

Agar muzokaralar vositachi (rahbar, muzokarachi) ishtirokida o'tadigan bo'lsa, u holda u har bir tarafga o'z so'zini aytish imkoniyatini berishi va raqiblarning bir-biriga xalaqit berishiga yo'l qo'ymaslik uchun qo'lidan kelganini qilishi kerak.

Bundan tashqari, fasilitator tomonlarni cheklovchi omillarni aniqlaydi va ularni boshqaradi: muhokama qilinayotgan masalalar uchun ruxsat etilgan vaqt, murosaga erisha olmaslik oqibatlari. Qaror qabul qilish usullarini taklif qiladi: oddiy ko'pchilik, konsensus. Protsessual muammolarni aniqlaydi.

Uchinchi bosqich muzokaralar o'zaro maqbul yechim izlash, psixologik kurashdan iborat.

Ushbu bosqichda tomonlar bir-birining imkoniyatlarini, har bir tomonning talablari qanchalik real ekanligini va ularni amalga oshirish ikkinchi tomon manfaatlariga qanday ta'sir qilishi mumkinligini aniqlaydi. Opponentlar faqat o'zlari uchun foydali bo'lgan faktlarni taqdim etadilar va ularda har xil alternativalar borligini e'lon qiladilar. Har xil manipulyatsiyalar va psixologik bosim yetakchi bo‘lsa, hamma tashabbusni qo‘lga kiritadi mumkin bo'lgan usullar. Har bir ishtirokchining maqsadi muvozanat yoki engil ustunlikka erishishdir.

Ushbu bosqichda vositachining vazifasi ishtirokchilar manfaatlarining mumkin bo'lgan kombinatsiyasini ko'rish va amalga oshirish, ko'plab echimlarni joriy etishga yordam berish va muzokaralarni aniq takliflarni izlashga yo'naltirishdir. Agar muzokaralar tomonlardan biriga ta'sir qiladigan keskinlasha boshlasa, yordamchi vaziyatdan chiqish yo'lini topishi kerak.

To'rtinchi bosqich- muzokaralarni yakunlash yoki boshi berk ko'chadan chiqish.

Ushbu bosqichda juda ko'p turli xil variantlar va takliflar mavjud, ammo ular bo'yicha kelishuvga hali erishilgani yo'q. Vaqt tugaydi, keskinlik kuchayadi va qandaydir qaror qabul qilish kerak. Ikkala tomonning bir nechta so'nggi imtiyozlari kunni saqlab qolishi mumkin edi. Ammo bu erda nizolashayotgan tomonlar qaysi imtiyozlar ularning asosiy maqsadiga erishishga ta'sir qilmasligini va oldingi barcha ishlarni bekor qilishini aniq eslab qolishlari muhimdir.

Raislik qiluvchi o'ziga berilgan vakolatdan foydalanib, yakuniy kelishmovchiliklarni tartibga soladi va tomonlarni murosaga olib boradi.

Tashkilotda kommunikativ xatti-harakatlar

Shakllar biznes aloqasi

BIZNES SUHBATNI O'TKAZISH

Ishbilarmonlik suhbati - bu ishbilarmonlik munosabatlarida ishtirok etadigan odamlar o'rtasidagi og'zaki muloqot. Zamonaviy, torroq talqinda ishbilarmonlik suhbati o'z tashkilotlari va firmalaridan biznes aloqalarini o'rnatish, biznes muammolarini hal qilish yoki ularni hal qilishda konstruktiv yondashuvni ishlab chiqish uchun zarur vakolatlarga ega bo'lgan suhbatdoshlar o'rtasidagi og'zaki muloqot sifatida tushuniladi.

Jamiyatimizdagi bunday ishbilarmonlik muloqotining asl ahamiyati endilikda, ichki iqtisodiyotning bozor munosabatlariga o‘tishi munosabati bilan to‘liq namoyon bo‘la boshladi. Mamlakatimizda yildan-yilga ko‘proq tashabbuskor va qobiliyatli ishbilarmonlar paydo bo‘lmoqda. Shu bilan birga, ularda tadbirkorlik tajribasi va, birinchi navbatda, muvaffaqiyatli biznes suhbatini o'tkazish qobiliyati yo'qligi aniq, bu ularning ishbilarmonlik faolligini sezilarli darajada pasaytiradi. Shuning uchun, uni yanada oqilona o'tkazish yo'llarini belgilash uchun biznes suhbatini batafsilroq ko'rib chiqish mantiqan.

Ishbilarmonlik suhbatlari uchrashuvlar, yozma ma'lumotlar almashinuvi va telefon suhbatlari etishmaydigan ko'plab afzalliklarga ega. Birinchidan, ular yaqin aloqada amalga oshiriladi, bu sizga diqqatni bitta suhbatdoshga yoki juda cheklangan odamlar guruhiga qaratishga imkon beradi. Ikkinchidan, ular bevosita muloqotni o'z ichiga oladi. Uchinchidan, ular keyinchalik norasmiy aloqalarning asosiga aylanishi mumkin bo'lgan shaxsiy munosabatlarni o'rnatish uchun sharoit yaratadilar, ya'ni ular suhbatdoshlarga bir-birlarini yaxshiroq bilishlariga imkon beradi, bu esa kelajakda ularning muloqotini osonlashtiradi.

Ishbilarmonlik suhbati suhbatdoshingizni sizning pozitsiyangizning to'g'riligiga ishontirishning eng qulay va ko'pincha yagona imkoniyatidir, shunda u bunga rozi bo'ladi va uni qo'llab-quvvatlaydi. Shunday qilib, suhbatning asosiy vazifalaridan biri suhbatdoshni ma'lum bir taklifni qabul qilishga ishontirishdir.

Ishbilarmonlik suhbati bir qator juda muhim funktsiyalarni bajaradi. Bularga quyidagilar kiradi:

1) bir xil biznes muhiti ishchilarining o'zaro muloqoti;

2) ishchi g'oyalar va rejalarni birgalikda izlash, ilgari surish va tezkor ishlab chiqish;

3) boshlangan tadbirkorlik faoliyatini nazorat qilish va muvofiqlashtirish;

4) ishbilarmonlik aloqalarini saqlash;

5) tadbirkorlik faoliyatini rag'batlantirish.

Ammo biznes suhbatining nafaqat pragmatik ta'siri muhim ahamiyatga ega. Suhbat davomida siz biznesga oid dolzarb ma'lumotlarni olishingiz mumkin. Muhim boshqaruv qarorlarini qabul qilishda uning ishtirokchilarining intellektual imkoniyatlarini kengaytirish va jamoaviy ongini faollashtirishga yordam beradi.

Ishbilarmonlik suhbatining asosiy bosqichlari: tayyorgarlik tadbirlari, suhbatning boshlanishi, hozir bo'lganlarni xabardor qilish, taklif qilingan qoidalarni muhokama qilish va suhbatni tugatish.

Ishbilarmonlik uchrashuvi

Muzokaralar turi, ishtirokchilari, mavzusi, maqsadi, shartlari bo'yicha belgilanishi mumkin. Qoida sifatida, tijorat muzokaralar korxonalar, firmalar rahbarlari va davlat boshqaruv apparati mas’ul shaxslari tomonidan amalga oshiriladi. Bunday turdagi muzokaralar olib borishning ajralmas sharti turli tashkilotlar vakillarining teng qonuniy huquqlari, asosiysi esa qaror qabul qilish huquqidir. Bu huquq rahbar vazifasini bajaruvchi menejerlarga berilishi mumkin. Tijorat muzokaralari huquqiy munosabatlarni o'rnatish va o'rnatilgan munosabatlarni muvofiqlashtirish masalalarini hal qiladi. Muvaffaqiyatli muzokaralar natijasi tomonlar tomonidan shartnoma imzolanishi yoki ziddiyatli vaziyatni bartaraf etish, munozarali masalalarni hal qilishdir. Qoidaga ko'ra, bunday muzokaralarda har bir tomonning bitta vakili ishtirok etadi.

Tashkiliy masalalarni, korxonalarni qayta tashkil etish va qayta qurish masalalarini (ularni birlashtirish, sho'ba korxonalarini ajratib chiqarish, zamonaviy moliyaviy operatsiyalarda ishtirok etish va boshqalar) hal qilishga bag'ishlangan muzokaralar boshqa turdagi muzokaralardir. Bunday muzokaralar ikki yoki undan ortiq tomonlarni o'z ichiga oladi, ularning vakillari muzokara guruhlarida bir nechta vakillarga ega bo'lishi mumkin. Miqdoriy savol va sifatli tarkibi buyruqlar har bir holatda alohida hal qilinadi. Hamkorlar sonining ko'payishi, shubhasiz, muzokaralar jarayonini murakkablashtiradi va dinamiklashtiradi va bu, o'z navbatida, suhbat ishtirokchilarining malakasiga qo'yiladigan talablarni oshiradi, agar ularning har biri o'z kompaniyasining manfaatlarini alohida himoya qilsa. , va jamoa ishlayotgan holatda. Bunday muzokaralar natijalari korxona tarkibiga har qanday bo'linmani (korxonani) kiritish yoki chiqarish to'g'risidagi shartnomani imzolash, kapitalni yagona ustav kapitaliga qo'shish to'g'risidagi shartnoma va birgalikda moliyaviy operatsiyalarni amalga oshirish to'g'risida qaror qabul qilishdir.

Bozor kon'yunkturasi bilan belgilanadigan ob'ektiv sharoitlar bilan bir qatorda davlat narx siyosati, soliq siyosati, investitsiya siyosati va boshqalar. katta ahamiyatga ega sub'ektiv shartlarga ega. Subyektiv shart-sharoitlar muzokarachilarning shaxsiy xususiyatlari bilan shakllanadi. Muzokaralar olib borish qobiliyati menejerlarning quyidagi fazilatlari bilan belgilanadi:

1) muhokama qilinadigan muammolar sohasidagi vakolat;

2) vaziyatni oqilona baholash qobiliyati;

3) psixologik kompetentsiya;

4) muammolarni hal qilish uchun yangi g'oyalar va usullarni yaratish qobiliyati;

5) lingvistik kompetentsiya (savodxonlik, foydalanish qobiliyati til degan ma'noni anglatadi aloqa maqsadlari va kontekstiga muvofiq).

Demak, muzokaralarning nutq janri ularning turi, ishtirokchilari soni, mavzusi, maqsadi, shuningdek, muloqotning ob'ektiv va subyektiv shartlari bilan belgilanadi. Bundan tashqari, muvaffaqiyatli muzokaralar jarayonida sub'ektiv, inson omili muhim rol o'ynaydi.

Muzokaralar jarayonining bosqichlari

Birinchi bosqich, ya'ni tayyorgarlik bosqichi ko'p jihatdan muzokaralarning muvaffaqiyati va ularning samaradorligini belgilaydi. Muhokama uchun qo'yilayotgan muammoni har tomonlama o'rganish tegishli sohalardagi muloqot ishtirokchilarining tayyorligini nazarda tutadi. Masalan, qurilish shartnomalarini taqsimlash bo'yicha muzokaralar ishtirokchilardan maxsus bilimlar bilan birga geodeziya, tuproqshunoslik masalalarini tushunishlarini talab qiladi. qurilish materiallari, muhandislik va qurilish ishlari, u yoki bu turdagi ishlar bo'yicha shartnomalar narxi.

Birinchi bosqich muayyan vaziyatni va muzokaralar olib boriladigan sheriklarning xususiyatlarini tahlil qilishni o'z ichiga oladi. Zamonaviy ritorikaning nutq xatti-harakatlari qonunlarining harf belgilaridan foydalanib, aytishimiz mumkinki, bu bosqich K + A qonunlarini amalga oshiradi. Muzokaralarning ushbu bosqichida nutq harakatlari eslatmalar, tezislar, ekspert xulosalari, ma'lumot jadvallari, grafiklar va boshqalar. Ro'yxatda keltirilgan barcha tayyorgarlik materiallari bahslarning taktik tizimini ham, suhbat davomida pozitsiyalarning strategik bog'liqligini ham aniqlaydi.

Muzokaralar sxemasi

1) Xush kelibsiz va mavzuga kirish;

2) muammoning tavsifi va muzokaralar borishi bo'yicha taklif;

3) pozitsiyalar bayoni;

4) fikr almashish;

5) muammolarni hal qilish;

6) tugatish.

Muzokaralar bosqichi uning nuqtai nazaridan rivojlanmoqda til dizayni Avvalo, u kommunikativ rollarni bajarish ketma-ketligi bilan tavsiflanadi. O'zaro fikr almashish ko'pincha dialogdan monologlarning almashinishiga aylanadi (ayniqsa, 2 va 3 bandlar) va ishtirokchilardan kichik bo'lsa-da, monologlar yaratish mahoratiga ega bo'lishni talab qiladi. Bu holda nutq shuningdek, tayyorlik va spontanlik xususiyatlarini birlashtiradi. Bir muzokara nuqtasidan ikkinchisiga o'tishda tayyorlik va o'z-o'zidan o'tish nisbati o'zgarishi mumkin. Shunday qilib, masalan, 1, 2 va 3-bandlar masalalarni va uyga tayyorgarlikning mavjudligini diqqat bilan ko'rib chiqishni talab qiladi. Bunday holda, alohida masalalar bo'yicha takliflar va pozitsiyalar yozma shaklda shakllantirilishi mumkin.

Muzokaralar strategiyasi muzokarachilar tomonidan asosiy maqsad sifatida qabul qilingan maqsadga erishishga qaratilgan.

O'zaro yon berishlar va oqilona murosalar strategiyasiishlatilgan ziddiyatli muammolarni hal qilish uchun. Shu bilan birga, tomonlarning har biri o'zining va muzokara olib borayotgan sheriklarining kuchli va zaif tomonlarini ko'radi, eng muhimi, tushunadi.

Ushbu strategiya vaziyatni birgalikda tahlil qilish shaklida eng muvaffaqiyatli amalga oshiriladi:

- Keling, bu muammoni boshqa tomondan ko'rib chiqaylik ...

– Jadvalni tahlil qilib, bajarilgan ishlar yuzasidan hisobot beramiz...

- Bizning pozitsiyalarimiz ko'p jihatdan bir-biriga to'g'ri kelmaydi, ammo...

Manfaatlarni birlashtirishga asoslangan pozitsiyalarni yaqinlashtirish strategiyasi bitim tuzishda ham, uni amalga oshirish jarayonini muhokama qilishda ham foydalaniladi. Manfaatlarni to'g'ri belgilash, ularni pozitsiyalardan ajratish muhimdir. Lavozim ko'pincha o'ziga xos va aniq: uning ortidagi manfaatlar yomon ifodalangan, nozik va, ehtimol, nomuvofiq bo'lishi mumkin. Biroq, muvaffaqiyatli strategiya har doim pozitsiyalarni bir-biriga yaqinlashtirish yoki manfaatlarni birlashtirish asosida pozitsiyalarni o'zgartirishga qaratilgan yo'nalishdir.

O'z manfaatlarini himoya qilish pozitsiyasidan muzokaralar olib borish, hatto boshqa tomon o'z pozitsiyasida o'jarlik bilan turganda ham foydalidir.

Har qanday holatda ham g'alaba qozonishga e'tibor qaratishni nazarda tutadigan "qattiq bosim" strategiyasi va cho'zilgan muzokaralar va adolatsiz o'yinlar strategiyasi, har bir tomon vaqt yutmoqchi bo'lsa, eng zaif joyni topadi va sherigi g'alaba qozonishidan umidini yo'qotmaydi. xato qilish, afzal emas. Bunday strategiyalar, qoida tariqasida, boshi berk ko'chaga olib keladi yoki faqat tomonlardan biriga ustunlik beradi. Har qanday muzokara jarayonining optimal vazifasi har ikki tomonning talablarini qondirishdan iborat.

Muzokaralar yakunida tomonlar odatda muammoni muhokama qilish jarayonini sarhisob qiladilar. Muzokaralarning ushbu bosqichida odatda texnikadan foydalaniladi umumlashtirish. Xulosa qilish, bular. xulosa Aytilganlarning mohiyati va qisqacha xulosa, nutqning yakuniy natijasi muzokarachilar uchun juda muhimdir, bu muvaffaqiyatli nutq strategiyasining ajralmas elementidir:

- Muhokama qilinayotgan muammo bo'yicha bizning pozitsiyalarimiz, men tushunganimdek, sezilarli darajada farq qiladi, shuning uchun biz ob'ektni malakali ekspertizadan o'tkazishga rozimiz. Komissiyaning xulosasi yoki so'rovnomasi qo'lingizda bo'lsa, suhbatni davom ettirishingiz mumkin.

Xulosa muhokama qilingan mavzular, mavzular, savollar, g'oyalar ro'yxatini o'z ichiga oladi (Uchrashuvda... haqida gap bordi). Muzokaralarda umumlashma parafrazani davom ettirayotganga o'xshaydi va u bilan uyg'unlashadi:

- Sizning asosiy g'oyalaringiz, men tushunganimdek, ...

- Siz aytgan so'zlarni umumlashtirish uchun biz ...

Xulosachining pozitsiyasi biznes muloqotida kommunikativ etakchilikni mustahkamlaydi. Odatda, xulosa qiluvchi shaxs muhokama qilinayotgan masala bo'yicha keyingi hamkorlik bo'yicha o'z takliflarini kiritadi:

Natija bosqichi yozma nutq janrlarida muzokaralar rasmiylashtiriladi. Shartnomalarga muvofiq, u ikki turdagi hujjatlarda taqdim etilishi mumkin:

a) hamkorlik aloqalarini rivojlantirish dasturini o'z ichiga olgan shartnomalar;

b) protokollar.

Ushbu hujjatlar har bir partiya rahbarlari tomonidan imzolanadi va yuridik manbalar maqomiga ega. Ko'pincha, muvaffaqiyatli o'tkazilgan tijorat muzokaralarining natijasi bitimni huquqiy nuqtai nazardan rasmiylashtiradigan hujjat - shartnoma, kelishuvdir.

Tegishli ma'lumotlar.

Ko'rinib turibdiki, tajribali menejerlar asosan muzokaralar uchun ilgari surilgan masalalarning umumiy mazmuni va muqobil variantlarini tahlil qiladilar, tajribasiz menejerlar esa asosiy e'tiborni taktika va maqsadlarni belgilashga qaratadilar.

Tomonlar muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishni boshlashdan oldin, ularning asosini tashkil etadigan masalani ko'rib chiqishni boshlashlari kerak. Uning mohiyati nimada? Kamroq xarajat va kuch talab qiladigan boshqa echimlar bormi?

Muammoni tahlil qilishda, birinchi navbatda, tomonlarning manfaatlariga e'tibor berish kerak. Muzokaralar amaliyotidagi klassik misol - bu ikki opa-singil apelsinni qanday baham ko'rishi. Har bir opaning pozitsiyasi imkon qadar ko'proq olishga asoslangan edi. Natijada, ikkalasi ham apelsinni yarmiga bo'lib, yo'qotdi, biriga esa faqat qobig'i kerak edi.

Pozitsiyani shakllantirishdan oldin ushbu muzokaralarga umumiy yondashuvni - ularning konsepsiyasini ishlab chiqish kerak. Muzokaralarga umumiy yondashuvni shakllantirishda, avvalo, amalga oshiriladigan vazifalar belgilanadi: nima uchun umuman bu muzokaralarga kirishish kerak? Natijada nimani olishni xohlaysiz?

Muzokaralar deyarli har doim muammoni hal qilishning bir nechta variantlarini o'z ichiga oladi. Ushbu variantlar muzokara jarayoni boshlanishidan oldin topilishi va baholanishi kerak. Qaysi biri bizning manfaatlarimizga ko'proq mos keladi? Uni yanada maqbulroq qilish uchun uni sozlash mumkinmi? Uning qanday salbiy tomonlari bor? Muzokaralarga tayyorgarlik jarayonida bu savollarga javob topishga harakat qilishimiz kerak.

Muzokaralarda sheriklar bilan munosabatlarning tabiati muzokaralar natijasiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Mana, munosabatlarni tashkil etuvchi oltita asosiy element.

• 1. Ratsionallik. Boshqa tomon haddan tashqari his-tuyg'ularni namoyon qilsa ham, o'zingizni jilovlash kerak.
• 2. Tushunish. Hamkoringizning nuqtai nazariga e'tibor bermaslik optimal echimlarni ishlab chiqish qobiliyatini cheklaydi.
• 3. Aloqa. Bu juda samimiy bo'lishi kerak.
• 4. Ishonchlilik. Noto'g'ri dalillar keltirmang, bu keyingi o'zaro ta'sirni murakkablashtiradi.
• 5. Takt. Ma'ruza ohangidan saqlaning.
• 6. Qabul qilish. Bu nafaqat tushunish, balki sherikni qabul qilish, vaziyatga uning tomondan qarash kerak.

Muzokaralar jarayonida tomonlar muammolarni hal qilishda qanday yondashishlarini va bu erda qanday tamoyillar umuman mumkinligini aniqlash uchun quyidagilarni yodda tutish kerak: tomonlar manfaatlarining muvozanati, muzokaralar ishtirokchilarining umumiy muzokaralarga yondashuvi va motivatsiya. munozarali muammolarni hal qilish uchun.

Muzokaralar strategiyasi ikkita asosiy yo'nalishga ega:

• a) pozitsion yondashuv;
• b) prinsipial yondashuv.

Pozitsion yondashuv o'z-o'zidan savdolashishni anglatadi, bu erda har bir tomon maksimal foyda olishga intiladi. Bu yumshoq variant (imtiyozlar imkoniyati) yoki qattiq variant (har qanday narxda g'alaba!).

Muzokaralarga bunday yondashuv birinchi o'ringa manfaatlarni emas, balki tomonlarning pozitsiyalarini qo'yadi, bu esa avtomatik ravishda tomonlarning "o'z yuzlarini saqlab qolish" dan kuchli manfaatdorligini keltirib chiqaradi va kelishuvga erishishni juda qiyinlashtiradi, agar oddiygina bo'lmasa. mumkin emas. Lavozimiy savdolashish turli nayranglar va nayranglar uchun qulay zamin yaratadi, g'azab va norozilikni keltirib chiqaradi va ko'pincha munosabatlarning uzilishiga olib keladi.

Prinsipiy yondashuv (Garvard usuli) - muammolarni birgalikda tahlil qilish va o'zaro maqbul echimni izlash orqali amalga oshiriladi, bunda ikkala tomon ham foyda keltiradi. Asosiysi, "yuzni saqlab qolish" emas, balki yechim topish!

Garvard printsipial muzokaralar usulini to'rtta asosiy nuqtaga qisqartirish mumkin.

• 1. Odamlar. Ishtirokchilar va muzokara predmeti o'rtasida farqlash.
• 2. Qiziqishlar. Mavqega emas, balki manfaatlarga e'tibor qarating.
• 3. Variantlar. Nima qilish kerakligini hal qilishdan oldin, bir qator imkoniyatlarni aniqlang. O'zaro manfaatli variantlarni ishlab chiqish.
• 4. Mezonlar. Natija qandaydir ob'ektiv standartlarga asoslanishini talab qiling.

Muzokara usullari

Yumshoq yondashuv	Qattiq yondashuv	Prinsipial yondashuv
Ishtirokchilar do'stlar Maqsad - kelishuv Ekish uchun imtiyozlar bering munosabatlar	Qarama-qarshi ishtirokchilar Maqsad - g'alaba O'zaro munosabatlarni davom ettirish sharti sifatida imtiyozlarni talab qiling	Ishtirokchilar muammoni birgalikda hal qilishadi Maqsad - samarali va do'stona erishilgan oqilona natija Odamlarni muammodan ajrating
Odamlar bilan munosabatlarda va muammolarni hal qilishda yumshoq kurs Boshqalarga ishoning O'zgaruvchan pozitsiya Takliflar qiling Imtiyozlarga o'ting Bosimga beriling	Odamlar bilan munosabatlarda va muammolarni hal qilishda qiyin kurs Boshqalarga ishonmang Qat'iy pozitsiya Qo'rqitish Imtiyozlarni talab qilish Bosim qo'llang	Odamlar bilan munosabatlarda yumshoq kurs va muammolarni hal qilishda qattiq platforma. Ishonch darajasidan qat'iy nazar shartnomalarni bajaring Mavqega emas, balki manfaatlarga e'tibor qarating Qiziqishlarni tahlil qiling O'zaro manfaatli variantlarni ko'rib chiqing Bosimga emas, sabablarga beriling

Shubhasiz, integratsiyalashgan munosabatlarga erishish uchun printsipial muzokaralar variantidan foydalanish afzalroqdir.

Har qanday yondashuv (ham prinsipial, ham pozitsiyali) qabul qilinadigan qaror turini tanlashni o'z ichiga oladi. Bunday uchta tur mavjud. Keling, ularga qaraylik.

Yechimning birinchi turi - tomonlar o'zaro yon berishlari bilan murosaga kelishdir. Bu erda "bog'langan yechim" tamoyili ishlaydi, uning ortida manfaatlarni taxminan teng qondirish mavjud.

Yechimning ikkinchi turi - bu munozaralar davomida boshqa qadriyatlar koordinatasida, kengroq nuqtai nazardan mumkin bo'lgan printsipial jihatdan yangi echimni topishdir. Shuni tushunish kerakki, qadriyatlar bu tomonlarning manfaatlari va ehtiyojlarini hisobga oladigan "ko'zoynak" turidir. Diopterlarni o'zgartirish kifoya - va hamma narsa boshqacha qabul qilinadi.

Uchinchi turdagi yechim - erishilgan narsada assimetriya (tomonlardan birining imtiyozlari ikkinchisining imtiyozlaridan sezilarli darajada oshadi). Bu variant eng nomaqbul hisoblanadi, chunki u majburiy va o'z manfaatlari yo'lida noqulay bo'lgan tomonning javob tajovuzini qo'zg'atadi.

Har qanday strategik kurs tegishli taktikalar orqali amalga oshiriladi. Muzokaralar amaliyoti juda ko'p turli xil taktika va nayranglarni ishlab chiqdi. Keling, birinchi navbatda, muzokaralarning har qanday bosqichida universal va maqbul bo'lgan narsalarni ko'rib chiqaylik.

Muhokama uchun nomaqbul bo'lgan masalalar ko'tarilganda, "chekish" yoki "janjaldan qochish" qo'llaniladi. Muammoni ko'rib chiqishni keyinga qoldirish, uni boshqa vaqtga ko'chirish yoki uni e'tiborsiz qoldirish so'rovi "yurib ketish" misolidir. Ba'zan, muzokaralar boshi berk ko'chaga kirib qolgan vaziyatda, "chekinish" dan foydalanish, boshqa masalalarni ko'rib chiqishga o'tish yoki tanaffus e'lon qilish tavsiya etiladi.

"Ketish" texnikasiga yaqin bo'lgan boshqa taktik vositalar "kechikish", "kutish", "salom" (kolbasani yupqa bo'laklarga kesish printsipiga asoslanadi). Ushbu usullar vaziyatni aniqlashtirish, sherigidan ko'proq ma'lumot olish va hokazolar uchun muzokaralarni davom ettirmoqchi bo'lganlarida qo'llaniladi.

Murakkab taktika usuli - bu "qadoqlash": muhokama qilish uchun bitta masala emas, balki bir nechta va sherik uchun jozibali va qabul qilinishi mumkin bo'lmagan takliflar bitta "paket" ga birlashtirilgan. Muayyan masalaga qiziqish boshqa takliflarni qabul qilishga majbur qiladi, deb taxmin qilinadi.

"To'plash" bilan bog'liq - "ortib borayotgan talablar". Ushbu uslub muhokama qilinayotgan muammolarga, keyinchalik og'riqsiz olib tashlanishi mumkin bo'lgan fikrlarni kiritish, bu jiddiy imtiyoz deb ko'rsatish va sherikdan shunga o'xshash qadamlarni talab qilishdan iborat. Bundan tashqari, ushbu bandlar boshqa tomon uchun nomaqbul bo'lgan takliflarni o'z ichiga olishi kerak.

Bunga "soxta urg'ularni o'z joyiga qo'yish" usuli yaqinroqdir. Hamkor kichik muammoni hal qilishdan juda manfaatdor ekanligi ko'rsatilgan. Ba'zan bu boshqa muhim masala bo'yicha zarur imtiyozlarni olish uchun masalani kun tartibidan olib tashlash uchun amalga oshiriladi.

"Oxirgi daqiqada talablar qo'yish" sherikni shartnoma tuzishdan juda manfaatdor bo'lsa, yangi talablarga rozi bo'lishga majbur qiladi.

Ishbilarmonlik muzokaralarida muvaffaqiyatga erishish uchun o'zingizning mustaqilligingiz, qat'iyatliligingiz va muvozanatingizni ko'rsatmasdan jabrlanuvchiga qarshi tasvirni yaratish juda muhimdir. Bu ko'pincha hissiy bosim taktikasi orqali amalga oshiriladigan kuchli bosimga qarshi turish uchun o'zingizni ishonchli his qilishingizga imkon beradi.

Muzokaralarning mantiqsiz (hissiy) ohangi mantiqiy fikrlash usullarini birinchi navbatda his-tuyg'ularga murojaat qiladigan va sheriklarning aql-idrokining zaiflashishini nazarda tutadigan usullar bilan almashtirilishi bilan tavsiflanadi.

Muzokaralarda hissiy bosim arsenalida ko'plab nayranglar va nayranglar mavjud:

• ? o'yin-kulgi (yangi atributlar, ekzotizm, hurmat va boshqalar);
• ? sensatsiya, shok;
• ? shoshilish (vaziyatni hisoblash uchun vaqt yo'l qo'ymaydi);
• ? chetga o'tish (muammoni hal qilish o'rniga "kim aybdor?" Degan savolni hissiy jihatdan muhokama qilish);
• ? "to'g'on qurish" (mumkin bo'lmagan shartlarni qo'yish);
• ? qayta ta'kidlash (haqiqiy manfaatlarni yashirish);
• ? demagogiya (teatr shaklida mantiqiy xiralashish);
• ? "skeptik poza" ("narxni tushirish" uchun);
• ? xayoliy va'dalar (firibgarlik);
• ? "siz birinchisiz" (ko'pincha oldindan to'lov masalalarida);
• ? jabrlanuvchining halosi (birovning ulushini oshirish uchun teatrlashtirilgan tomoshaning bir turi);
• ? e'tiborni almashtirish (sherikni ongli ravishda chalkashtirib yuborish);
• ? diktatura, to'g'ridan-to'g'ri "bosim".

Bu hissiy nayranglarning to'liq ro'yxatidan uzoqda, biznes muzokaralarida jiddiy psixologik o'zini himoya qilish, ya'ni oqilona usullardan foydalanish zarurligini ishonchli tarzda ko'rsatadi. Chunki his-tuyg'ularga his-tuyg'u bilan javob berish "buzilish", janjal, qarama-qarshilik bo'lib, bu aybdorlik hissi va yon berishning "zarurligi" ni keltirib chiqaradi.

Ratsional ishbilarmonlik muzokaralari usullari orasida quyidagilar ayniqsa samaralidir:

• ? argumentatsiya;
• ? xulosalar ketma-ketligi (xulosalarni bosqichma-bosqich isbotlash, sabab-oqibat munosabatlarini bosqichma-bosqich ochib berish);
• ? raqib nutqida qarama-qarshiliklarni izlash;
• ? diplomatiya ("ha, lekin ..." tamoyili bo'yicha raqibni ko'rinadigan qo'llab-quvvatlash);
• ? "teskari" usuli (faktlarni boshqacha talqin qilish va qarama-qarshi nuqtai nazarni asoslash);
• ? muvozanatli javob (janjal paytida "boshingizni yo'qotmaslik" qobiliyati);
• ? nutq madaniyati, aql-zakovati;
• ? ob'ektivlik;
• ? e'tiqodning mustahkamligi;
• ? ibtidoiy maksimalizmning yo'qligi;
• ? fikr-mulohazalar (sherikga qiziqish);
• ? konsalting;
• ? bashorat qilish.

Shuni yodda tutish kerakki, muzokaralar davomida vazifa birgalikda "bir qayiqda eshkak eshishni" o'rganish, uni umumiy maqsadga yo'naltirishdir. Eshkak eshuvchilar qayiqni boshqarish uchun bir nechta asosiy qoidalarga amal qilganidek, muzokarachilar ham muzokara jarayonini oldinga siljitish uchun birgalikda ishlashga imkon beruvchi bir necha asosiy tamoyillarga amal qilishlari kerak. Quyida sanab o'tilgan o'nta qoida muzokarachilarga bir xil qayiqda suzib yurishni va bir yo'nalishda harakat qilishni o'rganishga yordam berish uchun tuzilgan.

• 1. Yaxshilab tayyorlang.
• 2. Chiqib ketish nuqtangizni biling.
• 3. Sabr qiling.
• 4. Vaziyatga sezgir bo'ling.
• 5. Hurmat ko'rsating.
• 6. Moslashuvchan bo'ling.
• 7. Munosabatlarni shakllantirish.
• 8. Hamkorlaringizning qiziqishlarini o'rganing.
• 9. Ijobiy tomonlarini ta'kidlang.
• 10. Salqinlikni saqlang.

Muzokaralar natijalarini tahlil qilish muzokaralar jarayonining yakuniy bosqichining mazmunini tashkil etadi. Ushbu tahlil samaradorligini oshirish uchun nazorat qilish uchun asosiy savollarni o'z ichiga olgan quyidagi sxemaga rioya qilish tavsiya etiladi.

1. Maqsadga erishish.

Muzokaralarda nimaga erishildi (va bo'lmadi)? Bu topshiriq bilan qanday bog'liq?

• 2. Muzokaralarni tayyorlash (mazmun, ishtirokchilar, metodologiya, tashkil etish).
• 3. Sherikingizga moslashish (uning qiziqishlari, maqsadlari, muammolari va boshqalarni hisobga olgan holda).
• 4. Muzokaralar doirasidagi harakat erkinligi (kelishuvga erishish uchun barcha imkoniyatlardan foydalanildimi?).
• 5. Argumentatsiyaning samaradorligi.
• 6. Yangi jihatlar.
• 7. Murosa zarurati (kesishlar va ularning oqibatlarini baholash).
• 8. Muzokaralar rejasi (bosqichma-bosqich dasturga muvofiqlik).
• 9. Muzokaralar muhiti.
• 10. Muvaffaqiyatni ta'minlash. Istiqbollar.
• 11. Kamchiliklari.
• 12. Takliflar. Kelajak uchun saboqlar.

Yaqin vaqtgacha muzokaralar san'atini o'rganish o'z-o'zidan davom etdi. Va bugun allaqachon boy tajriba to'plangan, o'nlab kitoblar harakat uchun qo'llanma shaklida yozilgan. Va bu boshqaruv faoliyatini sezilarli darajada osonlashtiradi (agar menejer o'z mahoratini oshirishdan chin dildan manfaatdor bo'lsa!).

Tabiiyki, ushbu qo'llanma faqat asosiyni aks ettiradi psixologik jihatlar muzokaralar jarayoni va ko'plab omillar "sahna ortida" qoldi. Bu muqarrar, chunki haqiqiy amaliyot doimo yangi elementlar va kutilmagan hodisalarni keltirib chiqaradi. Shuning uchun har bir rahbar o'zi mustaqil ravishda muzokaralar taktikasini tanlashi kerak.

2. Ishbilarmonlik suhbati

Ishbilarmonlik suhbati - bu ishlab chiqarish muammolarini hal qilishga xizmat qiladigan va tegishli echimlarni ishlab chiqishni o'z ichiga olgan oldindan rejalashtirilgan ta'sirga ega bo'lgan maqsadli og'zaki muloqot. Ishbilarmonlik suhbatining ahamiyatini ortiqcha baholab bo'lmaydi. Bu suhbatdoshni taklif qilingan pozitsiyaning to'g'riligiga ishontirish uchun eng qulay va ko'pincha yagona imkoniyatdir.

Ishbilarmonlik suhbati bir qator juda muhim funktsiyalarni bajaradi. Bularga quyidagilar kiradi:

• ? bir xil biznes sohasidagi ishchilarning o'zaro muloqoti;
• ? ishchi g'oyalar va rejalarni birgalikda izlash, ilgari surish va tezkor ishlab chiqish;
• ? boshlangan tadbirkorlik faoliyatini nazorat qilish va muvofiqlashtirish;
• ? ishbilarmonlik aloqalarini saqlash;
• ? tadbirkorlik faoliyatini rag'batlantirish.

Ishbilarmonlik suhbatining asosiy bosqichlari - bu tayyorgarlik tadbirlari, suhbatning boshlanishi, axborot qismi, ilgari surilgan takliflarning argumentatsiyasi, qabul qilingan qarorlar va suhbatni tugatish.

Diagramma (2.1-rasm) nafaqat ishbilarmonlik suhbatining asosiy bosqichlari, balki muvaffaqiyatga erishishni oldindan belgilab beradigan bilim sohalari haqida ham umumiy fikr beradi.

I bosqich. Suhbatga tayyorgarlik. Istalgan natijaga erishish uchun siz biznes suhbatiga diqqat bilan tayyorgarlik ko'rishingiz kerak.

• 1. Tayyorlanish uchun o'zingizga etarli vaqt ajrating!
• 2. Reja bo'yicha va uslubiy ishlang!

Ishbilarmonlik suhbatiga tayyorgarlikning muhim elementi suhbatdoshning shaxsiyatini dastlabki tahlil qilishdir. Umumiy ko'rinish Bunday tahlilning tuzilishi aloqa jarayonini tahlil qilish sxemasi bilan ko'rsatilgan.

Suhbatga tayyorgarlik ko'rishda ish rejasi bo'lib xizmat qilishi mumkin bo'lgan universal yondashuvni, rejalashtirish modelini ishlab chiqish tajribasi mavjud.

Ishbilarmonlik suhbatining asosiy bosqichlari.

Aloqa jarayonini tahlil qilish diagrammasi